ช่วงหลังมานี้เจอใครก็มักพูดว่า กระแสสตาร์ตอัพที่เคยบูมในบ้านเราช่วง 4-5 ปีก่อนอาจเริ่มดูซาๆ ลงไปบ้างแล้ว

Blognone มีโอกาสสัมภาษณ์__คุณธนพงษ์ ณ ระนอง นายกสมาคม Thai Venture Capital Association (TVCA)__ ในฐานะผู้มีประสบการณ์ลงทุนกับสตาร์ตอัพในบ้านเรามาอย่างโชกโชน (เคยดูแลโครงการ InVent ของ Intouch และปัจจุบันดูแลบริษัท Beacon VC ในสังกัดธนาคารกสิกรไทย) เพื่อขอมุมมองวิเคราะห์ว่าเพราะเหตุใด สตาร์ตอัพบ้านเราถึงดูซบเซาลงไป

ธุรกิจแบบเดิมปรับตัวแล้ว แต่สตาร์ตอัพต่างหากที่ไม่ยอมปรับตัว

คุณธนพงษ์เล่าว่า สมัยที่เริ่มทำโครงการ Venture Capital (VC) ให้กับบริษัทอินทัช ตอนนั้นถือเป็นศักราชใหม่ของสตาร์ตอัพ ตลาดยังเป็น blue ocean คือมีผู้เล่นในตลาดไม่มากนัก ในขณะที่คู่แข่งของสตาร์ตอัพไทยคือบรรดาธุรกิจแบบดั้งเดิม (corporate) ยังมีวิธีการทำงานแบบเดิมๆ ที่กระบวนการเยอะ เคลื่อนตัวช้า ส่วนคู่แข่งกลุ่มซอฟต์แวร์เฮาส์ ก็เน้นการขายโซลูชันใหญ่ๆ ในราคาแพงเพียงอย่างเดียว จึงทำให้สตาร์ตอัพมีข้อได้เปรียบเหนือคู่แข่งเยอะ

แต่มาถึงยุคปัจจุบัน เราเห็นการปรับตัวของธุรกิจยักษ์ใหญ่ในไทย ที่หันมาทำโครงการนวัตกรรมต่างๆ กันถ้วนหน้า ในแง่กระบวนการภายในก็ทำงานกันเร็วขึ้น มีการตั้งบริษัทลูกขึ้นมาดูแลโครงการใหม่ๆ เพื่อลดความเสี่ยง ในอีกด้าน ซอฟต์แวร์เฮาส์แบบเดิมก็ปรับตัวเช่นกัน ปรับแพ็กเกจราคาให้ถูกลง ปรับโมเดลธุรกิจมาเป็นแบบ subscription แทนการขายขาด

แต่สตาร์ตอัพกลับเป็นกลุ่มที่ยังทำตัวแบบเดิม กล่าวคือยังยึดติดกับวิธีการตั้งแต่สมัยเมื่อ 4-5 ปี ในขณะที่คู่แข่งปรับตัวมาเท่าทันหมดแล้ว

ถ้าใครยังทำสตาร์ตอัพแนว B2C ตอนนี้คงอยู่ยากพอสมควร เพราะคู่แข่งเยอะมาก ไม่ว่าจากสตาร์ตอัพด้วยกันเอง Corporate ที่ลงมาทำเองหรือเอาของสตาร์ตอัพมาเป็น Partner ด้วย และรวมถึงมีผู้เล่นยักษ์ใหญ่จากต่างชาติอีก ตามรายงานในตลาดโลกก็สะท้อนภาพชัดเจนว่า สตาร์ตอัพB2B เติบโตได้ดีกว่า B2C มาก แต่เมืองไทยยังคิดแบบ B2C กันอยู่เยอะ เพราะมันเริ่มง่ายกว่า แต่เอาเข้าจริงๆก็หาสตาร์ตอัพไทยหน้าใหม่ๆที่ทำ B2Cแล้วประสบความสำเร็จนั้นมีน้อยมาก

มายาคติอีกอย่างของสตาร์ตอัพไทยสาย data ที่หวังว่าถ้ามีผู้ใช้งานฟรีจำนวนมากๆ แล้วจะหารายได้จากการขายข้อมูลแทน สิ่งที่เกิดขึ้นจริงคือ รายได้ต่อหัวลูกค้าที่ได้จากการส่ง Lead-Gen นั้นไม่ได้สูงมาก จะหวังรายได้จากการขาย Lead-Gen อย่างเดียวคงไม่เพียงพอต่อการดำเนินงาน การหารายได้จากหลายช่องทางจีงเป็นสิ่งที่สำคัญมาก

จุดบอดของผู้ก่อตั้งสายเทคนิค ไม่สนใจงานขาย เน้นแต่สร้างฟีเจอร์

เมื่อถามต่อว่าอะไรคือสาเหตุที่ทำให้สตาร์ตอัพไทยไม่ยอมปรับตัว คุณธนพงษ์บอกว่าสิ่งที่สอนๆ กันมาในหมู่สตาร์ตอัพไทย คือคำว่า fail fast, learn fast แต่หลายคนอาจเข้าใจคำว่า fail ไม่ถูกต้อง เพราะหลายๆครั้ง สตาร์ตอัพเองอาจจะไม่รู้ถึงสาเหตุของการล้มเหลวนั้นๆก็เป็นได้ หรืออาจเรียกได้ว่าเป็นการแก้ปัญหาผิดจุดนั่นเอง

ปัจจัยสำคัญที่พบในสตาร์ตอัพไทยคือ บรรดาผู้ก่อตั้งส่วนมากมาจากสายพัฒนาซอฟต์แวร์ เป็นคนสายเทคนิค แต่ปัจจัยชี้เป็นชี้ตายของสตาร์ตอัพในสายตานักลงทุนหรือ VC คือ "เก็บเงินได้หรือเปล่า" เรามีจำนวนผู้ใช้งานเยอะจริง แต่จะเปลี่ยนพวกเขามาเป็น paid users ได้หรือไม่

พอเห็นตัวเลข (Traction) ว่ายอดคนจ่ายเงินไม่ดีหรือไม่เติบโต สิ่งแรกที่บรรดาผู้ก่อตั้งสายเทคนิคคิดคือ ตัวผลิตภัณฑ์ (product) ของเรายังไม่ดีพอ จึงแก้โดยการพัฒนาฟีเจอร์เพิ่มเข้าไปเรื่อยๆ แทนการพูดคุยกับลูกค้าเพื่อหาสาเหตุว่าทำไมจึงขายไม่ได้ ลูกค้าอาจจะไม่ได้ต้องการฟีเจอร์อะไรเพิ่ม แต่อาจจะติดปัญหาอะไรบางอย่าง การมีเซลล์ไปดูแลอาจจะทำให้ยอดตัวเลขดีขึ้นได้ เท่าที่พบมาสตาร์ตอัพส่วนใหญ่ละเลยในส่วนของการขาย (sales) นี้ไป

สิ่งที่พบบ่อยคือเมื่อได้เงินจากนักลงทุน แล้วนำไปขยายทีมนักพัฒนาเพิ่ม ในขณะที่ทั้งบริษัทอาจมีเซลส์แค่คนเดียว บางบริษัทเอาคนทำงานซัพพอร์ตมาขายด้วยซ้ำ เนื่องจากพฤติกรรมของคนไทยไม่ค่อยยอมที่จะจ่ายเงินง่ายๆสักเท่าไหร่ ทำให้ในตลาดองค์กรจึงต้องมีเซลส์ไปปิดการขาย แต่กลายเป็นว่าทุกคนหันไปโฟกัสงานในส่วนของผลิตภัณฑ์

สตาร์ตอัพแบบ B2C อาจจะไม่ต้องใช้เซลส์ เพราะเน้นการยิงโฆษณาออนไลน์ และเน้นเครื่องมืออัตโนมัติที่ช่วยสร้าง conversion มากกว่า แต่พอเป็นตลาด B2B ยังไงก็ต้องมีเซลส์ไปวิ่งปิดการขาย

องค์กรไทยปรับตัวเร็ว โอกาสของสตาร์ตอัพยิ่งยากขึ้น

เนื่องจากองค์กรขนาดใหญ่ของไทยมีการปรับตัวที่ค่อนข้างเร็ว ในขณะที่ฝั่งสตาร์ตอัพปรับตัวได้ช้ากว่า รวมไปถึงการเข้ามาของสตาร์ตอัพต่างชาติมีส่วนทำให้โอกาสของสตาร์ตอัพไทยยากขึ้นไปอีก

ถ้าจัดกลุ่มงานของธุรกิจใหญ่ๆ ในไทย งานที่เป็นงานหลักขององค์กร (core service) ถ้าสามารถทำเองได้ องค์กรก็จะทำเองดีกว่า (เช่น ธนาคารทำแอพบนมือถือของตัวเอง) และถ้าสตาร์ตอัพจะมาแข่งในตลาดหลักขององค์กรนี้ คงเป็นไปได้ยากในปัจจุบัน
สิ่งที่สตาร์ตอัพยังพอมีช่องว่างคืองานที่เป็น non-core service หรือในตลาดที่เป็น Niche ที่ตัวองค์กรไม่อยากทำเอง หรือไม่เห็นความสำคัญมากพอ ในส่วนนี้จะสามารถนำโซลูชั่นจากสตาร์ตอัพเข้ามาช่วยได้ สตาร์ตอัพควรปรับวิธีทำงานร่วมกับองค์กรด้วย

• สตาร์ตอัพควรพร้อมยอมทำ customize หรือปรับแต่งตัวเองบ้างให้เข้ากับระบบขององค์กรที่มีอยู่ หลายครั้งเจอสตาร์ตอัพที่ไม่ยอม customize เพื่อลูกค้าองค์กรเพียงแค่รายเดียว เพราะมองว่าเป็นวิธีการที่ไม่สเกล ซึ่งผิดจากตำราที่สอนกันมา
• ทางองค์กรเองก็มีต้นทุนทั้งเรื่องเวลาและค่าใช้จ่ายในการทำงานกับสตาร์ตอัพเช่นเดียวกัน ถ้าเป็นไปได้องค์กรก็จะเลือกคุยกับสตาร์ตอัพที่โตดีแล้วเป็นหลัก สตาร์ตอัพไทยส่วนใหญ่ยังมีขนาดไม่ใหญ่พอ พอมีขนาดเล็กเกินไป ทำให้องค์กรหันไปดีลกับสตาร์ตอัพต่างชาติเจ้าใหญ่ๆ มากกว่า

ตอนนี้การหาช่องว่างตลาดที่เป็น blue ocean ไม่มีเจ้าของ ที่จะเข้าไปกินตลาดแบบง่ายๆอาจทำไม่ได้อีกแล้ว เนื่องจากทุกตลาดล้วนแต่มีคู่แข่ง

ทางรอดคือการต้องปรับตัว ต้องทำงานหนักขึ้น ต้องไปสร้างตลาดใหม่ๆขึ้นเอง เช่น การทำพวก Deep Tech หรือปรับตัวเข้าไปช่วยตอบโจทย์ non-core ขององค์กรเพื่อให้อยู่รอดได้

วิเคราะห์สถานการณ์สตาร์ตอัพไทยปี 2020

คุณธนพงษ์ ประเมินสถานการณ์ของสตาร์ตอัพไทยในปี 2020 ว่าต้องมองทั้งระบบ มองเป็น ecosystem จะเห็นภาพเป็นพีระมิด เป็น funnel

เริ่มจากฐานคือ สตาร์ตอัพหน้าใหม่ ที่เป็นขาเข้าของ funnel ต้องเน้นจำนวนเพื่อให้ ecosystem เติบโต สตาร์ตอัพกลุ่มนี้จำเป็นต้องมี incubator หรือ accelerator เข้ามาช่วยลงทุน ช่วยประคบประหงมให้บริษัทเหล่านี้เติบโตและอยู่รอดได้

ปัญหาใหญ่ตอนนี้คือโครงการ corporate accelerator ของภาคเอกชนไทย เริ่มทยอยเลิกทำกันเกือบหมดแล้ว ทั้งจากฝั่งโทรคมนาคมหรือฝั่งธนาคาร เพราะมองเห็นว่าลงทุนในระดับชั้นนี้แล้วหวังผลยาก ข้อเสียของการเลิกทำคือ สตาร์ตอัพหน้าใหม่ๆ ไม่มีเวทีให้เล่น ไม่มีเวทีให้แสดงความสามารถ เพราะส่วนมากบริษัท VC จะมารับช่วงลงทุนต่อจาก accelerator ที่ขั้นนี้

ส่วนโครงการ accelerator ของภาครัฐ จะเน้นในรูปแบบของการลงทุนเป็นเงินให้เปล่า (grant) โดยไม่ได้มีการลงไปควบคุมหรือดูแลมากนัก ทำให้สตาร์ตอัพขาดคำแนะนำในด้านอื่นๆที่นอกเหนือจากการได้รับเงินทุน อย่างในต่างประเทศมีแนวคิดที่เรียกว่า matching fund คือการที่รัฐบาลลงสมทบกับ VC เอกชน เพื่อให้ VC เอกชนเข้าไปช่วยดูแล

ถัดมาคือ กลุ่มสตาร์ตอัพที่เริ่มโตแล้ว อยู่ตรงกลางของ funnel กลุ่มนี้ยังมีเงินทุนรอลงทุนในรอบ Series A/B อยู่เยอะ ไม่ต้องเป็นห่วงเรื่องเงินทุนมาก แต่การระดมทุนคงไม่ง่ายเหมือนเดิม หลังจากที่ลองผิดลองถูกในการเลือกลงทุนมาซักพัก ตอนนี้ VC ก็จะมีประสบการณ์มากขึ้น ตั้ง target ได้ชัดเจนขึ้น

ในกลุ่มนี้ VC ส่วนใหญ่จะพิจารณาเรื่องการสามารถสร้างรายได้และกำไรเพิ่มขึ้นมา ซึ่งจากต่างจากสมัยก่อนที่จะเน้นมากที่จำนวนยอดผู้ใช้งาน อย่างของ Beacon VC เราจะเน้นเพิ่มในเรื่องว่าจะต้องสร้าง synergy เป็นหลัก ตัวอย่างเช่น ถ้าเป็น B2C Platform ก็ต้องมีฐานลูกค้าระดับไหน ถึงจะลง ถ้าเป็น B2B ก็ต้องไป complement กับแบงค์ หรือช่วยลูกค้าแบงค์ได้

กลุ่มสุดท้ายคือ__สตาร์ตอัพที่โตมากๆ แล้ว__ ใกล้ได้เวลา exit ซึ่งเป็นเรื่องสำคัญมาก เพราะต้องแสดงให้กลุ่มนักลงทุนชั้นต้น (angel investor) เห็นชัดๆ ว่าลงเงินแล้วสามารถมีบริษัท exit ได้จริงๆ ไม่อย่างนั้นจะเป็นผลเสียกับทั้งอุตสาหกรรม เพราะถ้า angel เห็นว่าลงไปไม่ได้อะไรกลับคืนมา ก็จะเลิกลงทุนในสตาร์ตอัพรุ่นหลัง

ทางแก้ก็ต้องมีภาครัฐ ที่ต้องช่วยให้ exit ได้ เช่น แนวคิดการเปิดกระดานใหม่ของตลาดหลักทรัพย์ (กระดานที่สามนอกเหนือจาก SET และ mai) ซึ่งน่าจะมีการลดเกณฑ์ลงจาก ก.ล.ต. ที่เพิ่งมีข่าวออกมา

งานยากที่สุดอันหนึ่งของซีอีโอคือ หากธุรกิจเริ่มโตไปต่อไม่ได้ คุณจะมีท่าอย่างไร ทางออกหนึ่งที่ทำกันในต่างประเทศคือการควบธุรกิจรวมกับคู่แข่ง (merge) ซึ่งยังไม่ค่อยเห็นในประเทศไทยสักเท่าไรนัก ส่วนใหญ่ยังหวงธุรกิจเดิมกันอยู่ บางรายมองว่าสามารถไปต่อเองเพียงลำพังได้ หรือถ้าอดทนสู้ต่อไปอีกนิด คู่แข่งอาจจะล้มตายกันไปเอง ซึ่งกลับกลายเป็นว่าคู่แข่งเราไปควบรวมกับบริษัทใหญ่ๆ แทน แล้วอาจใหญ่กว่าเราอีกก็ได้

ตรงนี้ต้องเปิดใจให้กว้างมากขึ้น เพราะเมืองนอกการควบรวมเป็นเรื่องปกติ เมื่อโตเองลำพังแล้วโอกาสเข้าตลาดมีน้อยลง