เกริ่นนำ: บทความนี้แปลจากบทความ How to Start a Startup ของ Paul Graham นักลงทุนด้านไอที เจ้าของบริษัท Y Combinator ผู้อยู่เบื้องหลังความสำเร็จของบริษัทอย่าง Dropbox, Disqus, Scribd, reddit

Paul Graham เป็นผู้ประกอบการไอทีตั้งแต่สมัยอินเทอร์เน็ตบูมใหม่ๆ เขาเริ่มเปิดบริษัท Viaweb เป็นบริการออนไลน์สำหรับร้านค้าผ่านเว็บในปี 1995 แล้วขายให้ยาฮูในปี 1998 ด้วยมูลค่า 49.5 ล้านดอลลาร์ จากนั้นในปี 2005 เขาก็มาเปิดบริษัท Y Combinator เป็นโรงเรียนสอนวิชาสตาร์ตอัพให้กับบริษัทรุ่นหลัง

บทความนี้เป็นจุดตั้งต้นให้เขาเปิดบริษัทนักลงทุนในสตาร์ตอัพ มันถูกเขียนขึ้นในปี 2005 แต่เนื้อหาหลายอย่างยังทันสมัยอยู่ ผมตัดสินใจแปลมาเพราะคิดว่าน่าจะเป็นประโยชน์แก่แวดวงไอทีในบ้านเรา โดยเฉพาะเด็กรุ่นใหม่ๆ ที่อยากเปิดบริษัทไอทีของตัวเอง น่าจะใช้เป็นบทเรียนได้บ้างพอสมควรครับ - mk

วิธีการเริ่มต้นเปิดบริษัทของตัวเอง

ต้นฉบับจาก How to Start a Startup

มีนาคม 2005

(บทความนี้ดัดแปลงจากเนื้อหาในการพูดที่สมาคมคอมพิวเตอร์ฮาร์วาร์ด - Harvard Computer Society)

ในการสร้างบริษัทสตาร์ตอัพที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องมีเงื่อนไข 3 อย่าง ได้แก่ ร่วมงานกับคนที่เหมาะสม สร้างสิ่งที่ผู้ใช้ต้องการจริงๆ และใช้เงินให้น้อยที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ บริษัทที่ล้มเหลวส่วนใหญ่เกิดจากความผิดพลาดอย่างใดอย่างหนึ่งนี้ และบริษัทที่ทำตามเงื่อนไขได้ครบทั้ง 3 ประการ ย่อมมีโอกาสสูงที่จะประสบความสำเร็จดังที่หวัง

จุดดึงดูดของเรื่องนี้อยู่ที่ว่า เงื่อนไขทั้ง 3 ข้อนี้เป็นสิ่งที่มนุษย์สามารถทำให้สำเร็จได้ ถึงแม้มันจะยาก แต่ความยากของมันอยู่ในระดับที่พอกระทำได้ และเมื่อบริษัทสตาร์ตอัพประสบความสำเร็จ ผู้ก่อตั้งมักจะร่ำรวย เราก็สามารถสรุปได้ว่า การไล่ตามความฝันที่อยากร่ำรวยเป็นเรื่องที่เป็นไปได้ ถึงแม้มันจะเป็นเรื่องยาก แต่ก็มีคนทำได้สำเร็จมาเป็นจำนวนไม่น้อยแล้ว

ถ้าผมสามารถให้คำแนะนำแก่สตาร์ตอัพได้เพียงข้อเดียว ผมก็จะพูดข้อความข้างต้นนี้ มันไม่มีขั้นตอนไหนที่ยากเกินไปจนผิดธรรมชาติ และมีแค่อัจฉริยะเท่านั้นที่สามารถทำได้สำเร็จ

ไอเดีย

ถ้าจะว่ากันตามตรงแล้ว คุณไม่จำเป็นต้องมีไอเดียที่วิเศษเลิศเลอสักเท่าไรในการสร้างบริษัทสตาร์ตอัพใดๆ เพราะกลไกการทำเงินของสตาร์ตอัพเกิดจากการสร้างเทคโนโลยีที่ดีกว่าปัจจุบันให้แก่ผู้คน แต่เมื่อเทคโนโลยีส่วนใหญ่ในทุกวันนี้มักจะห่วยอยู่ก่อนแล้ว คุณก็ไม่จำเป็นต้องใช้สมองมากมายนักหรอกในการพัฒนามันให้ดีขึ้น

ตัวอย่างที่ดีในเรื่องนี้คือกูเกิล แผนการที่แท้จริงของกูเกิลนั้นเป็นสิ่งที่เรียบง่ายและตรงไปตรงมามากกว่าที่คุณคิด นั่นคือ “การสร้างเว็บไซต์ค้นหาที่มันไม่ห่วย” เท่านั้นเอง ไอเดียของกูเกิลมีเพียง 3 อย่างที่เป็นของใหม่ ได้แก่ ทำดัชนีเว็บให้เยอะขึ้นกว่าเดิม นำลิงก์มาช่วยจัดอันดับผลการค้นหา และทำหน้าเว็บสะอาดๆ เรียบง่าย มีโฆษณาตามคีย์เวิร์ดที่ไม่เกะกะสายตา ปัจจัยทั้ง 3 ข้อนี้ทำให้กูเกิลใช้งานง่ายมาก และถึงแม้ว่ากูเกิลจะมีเทคนิคลับเฉพาะทางวิศวกรรมอยู่บ้างบางเรื่อง แต่ตัวแผนยุทธศาสตร์โดยรวมของกูเกิลนั้นตรงไปตรงมามาก ไม่มีอะไรซับซ้อน และแผนง่ายๆ แค่นี้กลับสามารถทำเงินให้กูเกิลมากกว่า 1 พันล้านดอลลาร์ต่อปี [1] (ตัวเลขปี 2005 - ผู้แปล)

วงการไอทียังมีอีกหลายแง่มุมที่ตัวเทคโนโลยีห่วยพอๆ กับเทคโนโลยีการค้นเว็บยุคก่อนจะมีกูเกิลเกิดขึ้นในโลก ผมสามารถคิดไอเดียสำหรับตั้งบริษัทสตาร์ตอัพให้คุณได้ แต่พื้นฐานของไอเดียเหล่านี้เหมือนกันหมด นั่นคือ จงมองหาสิ่งที่ผู้ใช้ต้องทำเป็นประจำอยู่แล้ว และหาวิธีปรับปรุงมันให้หลุดพ้นจากความห่วยแตกสักที

อีกตัวอย่างหนึ่งคือเว็บหาคู่เดทออนไลน์ เว็บเหล่านี้แย่กว่าเว็บค้นหายุคก่อนกูเกิลด้วยซ้ำ เกือบทุกแห่งใช้วิธีจับคู่แบบง่ายๆ โดยอิงจากข้อมูลของบุคคลที่เก็บอยู่ในฐานข้อมูล แทนที่จะอิงจากการเดทกันของคนในโลกจริงๆ ผมเชื่อว่านักศึกษาด้านคอมพิวเตอร์สามารถปรับปรุงกระบวนการพวกนี้ได้ ด้วยความยากระดับโครงงานปริญญาตรีเท่านั้น ตอนนี้เว็บหาคู่เดทกลายเป็นธุรกิจขนาดใหญ่ไปแล้ว ดังนั้นถ้ามีใครสามารถหาวิธีปรับปรุงมันแบบเจ๋งๆ ก็อาจสร้างมูลค่าได้มากกว่าที่เป็นอยู่ถึง 100 เท่าก็เป็นได้

ไอเดียเป็นแค่เพียงจุดเริ่มต้นสำหรับบริษัทสตาร์ตอัพเท่านั้น คนที่อยากเป็นผู้ประกอบการมักคิดกันว่า กุญแจสำคัญของการตั้งบริษัทอยู่ที่ ”ไอเดียตั้งต้น” และดำเนินธุรกิจตามแนวคิดของไอเดียนั้น แต่พวกนักลงทุนทั้งหลายกลับเข้าใจความจริงของการก่อตั้งบริษัทมากกว่านั้นมาก ถ้าคุณลองไปเสนอสุดยอดไอเดียที่คุณคิดว่าเจ๋งสุดๆ ให้กับบริษัทเวนเจอร์แคปปิตอล (VC) โดยกำหนดเงื่อนไขพวกเขาว่าต้องเซ็นสัญญาห้ามเผยแพร่ข้อมูลต่อบุคคลภายนอก (NDA - non-disclosure agreement) บริษัทส่วนใหญ่จะบอกให้คุณกลับบ้านไปเสียดีกว่า เรื่องนี้แสดงให้เห็นว่าไอเดียมีค่าน้อยแค่ไหน จงรู้เอาไว้ว่าตลาดไอทีให้ความสำคัญกับไอเดียสุดเจ๋งของคุณ น้อยกว่าความยุ่งยากในการเซ็นสัญญา NDA เสียอีกนะ

อีกตัวอย่างหนึ่งที่แสดงให้เห็นว่าไอเดียสำหรับตั้งบริษัทของคุณในตอนนี้มีค่าน้อยกว่าที่คุณคิด คือในความจริงแล้ว สตาร์ตอัพจำนวนมากเปลี่ยนแผนการของตัวเองระหว่างทาง เดิมที ไมโครซอฟท์ตั้งใจจะทำเงินจากการขายภาษาโปรแกรม แต่รูปแบบธุรกิจในปัจจุบันของไมโครซอฟท์ค่อยโผล่มาอีก 5 ปีหลังจากตั้งบริษัทแล้ว ในตอนที่ไอบีเอ็มโผล่มาเสนอทำธุรกิจร่วมกันต่างหาก

แน่นอนว่าไอเดียก็มีคุณค่าในตัวของมันอยู่ระดับหนึ่ง แต่ปัญหาคือคุณค่านี้ไม่สามารถถ่ายโอนไปยังคนอื่นได้ คุณไม่สามารถนำไอเดียไปบอกคนอื่นแล้วหวังว่าพวกเขาจะทำตามไอเดียของคุณได้สำเร็จ ความสำคัญของไอเดียคือการเป็น "จุดตั้งต้น" ให้เจ้าของไอเดียยึดเป็นหลักคิด และครุ่นคำนึงถึงมันตลอดเวลา

สิ่งที่สำคัญไม่ใช่ไอเดีย แต่เป็นคนที่คิดไอเดียเหล่านั้นต่างหาก คนเก่งสามารถแก้ไขไอเดียห่วยๆ ได้ แต่ไอเดียดีๆ ไม่สามารถช่วยคนห่วยๆ ให้กลับมาประสบความสำเร็จได้

คน

ที่ผมบอกว่า "คนเก่ง" นั้นหมายถึงอะไรกันแน่? เทคนิคอย่างหนึ่งที่ผมเรียนรู้จากประสบการณ์การตั้งบริษัทของผม คือวิธีการพิจารณาว่าควรจะจ้างพนักงานคนไหนบ้าง เทคนิคคือคุณต้องอธิบายบุคลิกของคนว่าเหมือนกับสัตว์ชนิดใด เรื่องนี้อาจอธิบายเป็นภาษาอื่นได้ยาก แต่ผมคิดว่าคนอเมริกันทุกคนน่าจะเข้าใจเรื่องนี้ พนักงานบางคนอาจทำงานไม่ค่อยจริงจัง บางคนอาจทำงานได้ดีเกินไปจนกลายเป็นย้ำคิดย้ำทำ

บุคลิกของพนักงานแต่ละคนจะดีหรือแย่นั้นขึ้นกับตำแหน่งงานของเขาด้วย ลองจินตนาการว่าหากเรานำคนที่ไม่มีวันยอมรับคำปฏิเสธมาเป็นเซลส์ นำคนที่ยอมนอนตอนตีสี่แต่ไม่ยอมปล่อยบั๊กทิ้งไว้มาเป็นโปรแกรมเมอร์ นำคนที่ยินดีโทรหานักข่าวผู้เย่อหยิ่งของนิวยอร์กไทมส์มาเป็นประชาสัมพันธ์ นำคนที่ไม่ยอมให้สัดส่วนรูปภาพเพี้ยนแม้เพียงแค่สองมิลลิเมตรมาเป็นกราฟิกดีไซน์ มันจะมีผลดีต่อบริษัทมากแค่ไหน

งานของพนักงานทุกคนที่ทำให้บริษัทจะเปรียบได้กับสัตว์แต่ละชนิด ทำงานในหน้าที่ที่ต่างกันออกไป ผมเคยรู้จักผู้หญิงคนหนึ่งที่ทำงานเป็นเซลส์ เธอกัดไม่ปล่อยจนบางครั้งผมรู้สึกแย่แทนลูกค้าที่คุยโทรศัพท์กับเธอ คุณอาจเห็นว่าโครงการนี้ไม่ค่อยคืบหน้า แต่คุณจะรู้แน่นอนว่าลูกค้าคงโดนตามจนเหนื่อยไปอีกนาน จะยุติเมื่อเขายอมเซ็นสัญญาซื้อของของเราเท่านั้น

ถ้าคุณลองเทียบคนที่คุณรู้จักกับบุคลิกของสัตว์ คุณจะรู้ว่าเทคนิคนี้ไม่ยากเลย ลองคิดเทียบดูว่าเพื่อนเราคนนี้เหมือนสัตว์ชนิดไหน ถ้าคุณหัวเราะขึ้นมาแปลว่าเทียบผิดเสียแล้ว คุณอาจไม่จำเป็นต้องใช้เทคนิคนี้ในการจ้างงานของบริษัทขนาดใหญ่ แต่สำหรับสตาร์ตอัพ คุณจำเป็นต้องทำแบบนี้

ในกรณีที่เราต้องการสัมภาษณ์งานในตำแหน่งโปรแกรมเมอร์ เราจะเพิ่มเงื่อนไขการทดสอบเพิ่มอีก 3 อย่าง ได้แก่ คนนี้ฉลาดจริงหรือเปล่า, ถ้าฉลาด เขาสามารถทำงานจนเสร็จได้หรือเปล่า, สุดท้าย แฮ็กเกอร์จำนวนมากมีบุคลิกส่วนตัวที่น่ารำคาญไม่น่าคบหา ดังนั้นคำถามคือ เราจะทนอยู่กับเขาได้หรือไม่?

อย่างไรก็ตาม คนที่ผ่านการทดสอบข้อสุดท้ายกลับมีเยอะกว่าที่คิด เพราะคนเราสามารถทนความเนิร์ดได้ในระดับหนึ่ง ถ้าหากว่าเนิร์ดคนนั้นฉลาดพอ แต่สิ่งที่เราทนไม่ได้คือคนที่ชอบโชว์ความเก่งของตัวเอง ซึ่งคนเหล่านี้ส่วนมากไม่ค่อยฉลาด และมักจะตกการทดสอบข้อแรกไปเกือบหมดแล้ว

บุคลิกแย่ๆ ของเนิร์ดมักเกิดจากพวกเขาพยายามมากเกินไปเพื่อให้ตัวเองดูฉลาด แต่ถ้าเขาฉลาดจริงๆ เขาจะมีแรงกดดันให้พยายามทำตัวให้ฉลาดน้อยลง ดังนั้นถ้าคุณเจอคนที่สามารถพูดว่า "ไม่รู้สิครับ" "คุณอาจจะถูกนะ" "ผมไม่เข้าใจเรื่องนี้ดีพอ" ก็แปลว่าพวกเขาน่าจะฉลาดจริงๆ ไม่ได้เสแสร้งว่าฉลาด

เทคนิคนี้อาจไม่เวิร์คเสมอไป เพราะบุคลิกของคนอาจได้อิทธิพลมาจากสภาพแวดล้อมด้วย ในภาควิชาวิทยาการคอมพิวเตอร์ที่ MIT มีธรรมเนียมของการพยายามแสดงตัวว่ารู้ทุกเรื่องฝังลึกอยู่ ผมได้ยินมาว่าค่านิยมนี้ถอดแบบมาจากบุคลิกของ Marvin Minsky ศาสตราจารย์ด้าน AI ชื่อดังของ MIT (เฉกเช่นเดียวกับบุคลิกของนักบินพาณิชย์สมัยก่อนถอดแบบมาจาก Chuck Yeager) ดังนั้น บางครั้งคนฉลาดจริงๆ อาจทำตัวลักษณะนี้ได้ คณอาจต้องมีข้อยกเว้นให้ในบางกรณี

โชคดีที่วงการไอทีมีคนอย่าง Robert Tappan Morris ผู้ที่ยินดีจะพูดคำว่า "ผมไม่รู้" มากกว่าใครๆ ที่ผมรู้จัก (เขาเป็นคนบุคลิกแบบนี้ ตั้งแต่ก่อนเป็นศาสตราจารย์ที่ MIT) ทำให้ไม่มีใครกล้าไปโชว์เก๋ากับ Robert เนื่องจากเขาฉลาดกว่าคนพวกนี้มากและเป็นคนที่ถ่อมตัวมาก

บริษัทของผมก็เหมือนกับบริษัทสตาร์ตอัพทั่วไป ตั้งโดยกลุ่มเพื่อนๆ ที่รู้จักกันอยู่ก่อนแล้ว และเราก็จ้างคนเพิ่มผ่านคอนเนคชันส่วนตัว ลักษณะแบบนี้เป็นสิ่งที่บริษัทหน้าใหม่กับบริษัทขนาดใหญ่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง เพราะคุณสามารถเรียนรู้ตัวตนของใครบางคน จากการเป็นเพื่อนกับเขาเพียงแค่วันสองวัน ได้มากกว่าการสัมภาษณ์งานของบริษัทไม่ถึงชั่วโมง [2]

ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่สตาร์ตอัพมักเกิดขึ้นรอบๆ มหาวิทยาลัย เหตุผลก็คือคนฉลาดๆ มาอยู่ร่วมกันที่นี่ และในความเป็นจริงแล้ว คนพวกนี้ไม่ได้สร้างบริษัทขึ้นมาจากสิ่งที่เรียนในห้องหรอก แต่มันเกิดจากการที่พวกเขาเจอกันในงานแคมป์ไฟต่างหาก

ถ้าคุณเริ่มตั้งบริษัท ก็เป็นไปได้สูงที่คุณจะเลือกร่วมงานกับเพื่อนมหาวิทยาลัยหรือเพื่อนจากชั้นเรียนปริญญาโท แต่ถ้าถามว่าคุณควรจะเป็นเพื่อนกับคนฉลาดๆ ให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ตั้งแต่สมัยเรียนหรือเปล่า มันก็ไม่จำเป็นขนาดนั้นหรอก เพราะการสร้างมิตรภาพกับแฮ็กเกอร์ด้วยวิธีนี้กลับไม่ค่อยเวิร์คนัก

สิ่งที่คุณควรทำขณะเรียนมหาวิทยาลัยคือพัฒนาโครงการซอฟต์แวร์ของคุณเองขึ้นมา (ทุกคนที่อยากเป็นแฮ็กเกอร์ควรหัดทำแบบนี้ ถึงแม้จะไม่สนใจเรื่องการตั้งบริษัทก็ตาม เพราะมันเป็นวิธีการหัดเขียนโปรแกรมที่ได้ผลจริงมากที่สุด) บางทีคุณอาจได้ทำงานนี้ร่วมกับเพื่อนนักศึกษาคนอื่นๆ และนี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเรียนรู้ว่าแฮ็กเกอร์คนอื่นเก่งแค่ไหน โครงการพวกนี้อาจพัฒนามาเป็นผลิตภัณฑ์ของบริษัทในภายหลังได้ แต่ผมก็ไม่อยากให้คุณยึดติดกับโครงการต่างๆ มากนัก ปล่อยให้มันเป็นเรื่องธรรมชาติว่าสุดท้ายจะพัฒนาไปอย่างไร แต่ในขั้นต้น การทำงานในสิ่งที่คุณชอบร่วมกับคนที่คุณถูกคอก็เพียงพอแล้ว

จำนวนผู้ก่อตั้งบริษัทที่เหมาะสมควรอยู่ระหว่าง 2-4 คน การเปิดบริษัทด้วยตัวเองคนเดียวเป็นเรื่องยาก เพราะการตัดสินใจเรื่องต่างๆ ในบริษัทเพียงลำพังโดยไม่มีคนช่วยไตร่ตรองมีโอกาสพลาดสูง แม้แต่คนฉลาดสุดขั้วอย่างบิล เกตส์ ก็ยังต้องมีเพื่อนร่วมก่อตั้งบริษัทอยู่ดี ในทางกลับกัน ผู้ก่อตั้งบริษัทไม่ควรมีจำนวนเยอะเกินไป เรามาตั้งบริษัท ไม่ได้ระดมเพื่อนมาถ่ายรูปหมู่ให้เยอะๆ ดูเท่ๆ เพราะการมีผู้ร่วมก่อตั้งบริษัทเยอะเท่าไร แปลว่ายิ่งมีเรื่องที่เห็นไม่ตรงกันมากเท่านั้น การมีผู้ก่อตั้งบริษัทเพียง 2-3 คนสามารถยุติข้อขัดแย้งระหว่างกันได้เร็ว แต่การมีคน 7-8 คนอาจทำให้บริษัทแยกเป็นฝักฝ่ายได้ บริษัทหน้าใหม่ต้องไม่โหวตเพื่อหามติ แต่ต้องทำงานโดยทุกคนเห็นร่วมกันอย่างเอกฉันท์เท่านั้น

สำหรับบริษัทสตาร์ตอัพส่วนมากที่ทำงานธุรกิจด้านเทคโนโลยี ผู้ก่อตั้งบริษัทควรมีคนสายเทคนิครวมอยู่ด้วย ในอดีตสมัยฟองสบู่ดอตคอมบูม (ก่อนฟองสบู่แตกในปี 2001 - ผู้แปล) มีบริษัทหลายแห่งที่ผู้ก่อตั้งเป็นนักธุรกิจล้วนๆ ใช้วิธีจ้างแฮ็กเกอร์มาเขียนโปรแกรมให้ วิธีการแบบนี้ไม่ค่อยเวิร์ค เพราะคนจากฝั่งธุรกิจไม่เข้าใจเรื่องเทคโนโลยี ไม่รู้ว่าเวลาเจอปัญหาทางเทคนิคแล้วมีทางเลือกอะไรบ้าง ไม่รู้ว่าปัญหานี้ยากหรือง่าย ทำให้ตัดสินใจผิดพลาดได้ง่าย แถมคนเหล่านี้ก็ไม่สามารถแยกแยะได้ว่าแฮ็กเกอร์ที่ตัวเองจ้างนั้นเก่งจริงหรือไม่ด้วย (แฮ็กเกอร์ด้วยกันเองยังแยกแยะได้ยาก สำหรับนักธุรกิจแล้วจึงถือเป็นการเดาสุ่มก็ว่าได้)

คำถามในมุมกลับกันคือ กลุ่มผู้ก่อตั้งบริษัทควรมีคนจากฟากธุรกิจด้วยหรือไม่ คำตอบของคำถามนี้ขึ้นกับสถานการณ์ ตอนผมตั้งบริษัทก็ถามคำถามนี้กับตัวเองเหมือนกัน และได้ลองไปทาบทามกับคนที่เราคิดว่าเขาเป็นคน "เข้าใจธุรกิจ" ว่าอยากมาเป็นประธานบริษัทหรือเปล่า ปรากฏว่าพวกเขาปฏิเสธ ผมเลยต้องทำงานด้านธุรกิจด้วยตัวเอง สิ่งที่ผมค้นพบคือคำว่า "ธุรกิจ" ไม่มีอะไรที่ซับซ้อน ไม่เหมือนกับวงการฟิสิกส์หรือการแพทย์ที่ต้องเรียนตามหลักสูตรกันหลายปี แก่นสำคัญของ "ธุรกิจ" คือการทำให้คนยอมจ่ายเงินซื้อสินค้าของเรา ก็เท่านั้น

ผมคิดว่าเหตุผลลึกๆ ที่ทำให้ผมคิดว่า “ธุรกิจ” เป็นเรื่องลึกลับซับซ้อน เกิดจากอุดมคติของตัวผมเองในอดีต ที่พยายามไม่ยุ่งเกี่ยวกับการทำธุรกิจใดๆ ผมอยากทำงานที่บริสุทธิ์ อยู่ในโลกแห่งซอฟต์แวร์ที่เต็มไปด้วยความรู้ ไม่ใช่การทำงานแบบที่ต้องวุ่นวายกับลูกค้า คนที่ไม่ต้องการให้ตัวเองไปยุ่งกับงานแบบนี้มักพัฒนา “กำแพง” ขึ้นมาปกป้องตัวเอง Paul Erdos (นักคณิตศาสตร์ชาวฮังการเรียน มีชื่อเสียงเรื่องบุคลิกที่แปลกพิสดาร - ผู้แปล) เก่งในเรื่องแบบนี้ นิสัยของเขาไม่มีวันเดินไปซื้อผลเกรปฟรุตที่ร้าน แต่แม้กระทั่งการผ่ามันออกเป็นซีก เขายังทำไม่ได้ และบังคับให้คนอื่นทำแทน เพื่อให้เขามีเวลาว่างไปคิดเรื่องสมการคณิตศาสตร์ กรณีของ Erdos ถือเป็นกรณีที่โดดเด่นเป็นพิเศษ แต่สามีส่วนใหญ่ก็มักอ้างแบบนี้กับภรรยากันทั้งนั้น

เมื่อผมถูกบังคับให้ทิ้ง “กำแพง” ว่าตัวเองไม่สามารถทำงานด้านธุรกิจได้ ผมก็ค้นพบว่า “ธุรกิจ” ไม่ได้ยากและไม่ได้น่าเบื่ออย่างที่คิด แน่นอนว่ามีงานบางอย่างในโลกธุรกิจที่อาจยากและต้องใช้ความเชี่ยวชาญพิเศษ อย่างเช่น กฎหมายภาษี หรือการคำนวณราคาอนุพันธ์ในตลาดหุ้น แต่คุณไม่จำเป็นต้องรู้เรื่องพวกนี้หรอก สิ่งที่คุณต้องรู้ในการทำธุรกิจสำหรับสตาร์ตอัพคือ คอมมอนเซนส์ทั่วๆ ไป ที่คนส่วนใหญ่รู้กันอยู่แล้ว ก่อนที่โลกจะมีวิชา MBA หรือมีมหาวิทยาลัยด้วยซ้ำ

ถ้าคุณลองไล่ชื่อมหาเศรษฐีของโลกจากอันดับ Forbes 400 ลองหาดูว่าใครจบ MBA บ้าง คุณจะพบข้อเท็จจริงที่น่าสนใจ เพราะถัดจาก Warren Buffet แล้ว เศรษฐีอันดับถัดไปที่จบ MBA อยู่ที่อันดับ 22 เขาคือ Phil Knight ซีอีโอของไนกี้ และใน 50 อันดับแรก มีคนที่จบ MBA เพียงแค่ 5 คนเท่านั้น สิ่งที่น่าสนใจกว่าคือเศรษฐีใน Forbes 400 มีคนที่จบการศึกษาหรือมีพื้นฐานมาจากสายเทคนิคเป็นจำนวนมาก เช่น Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore ผู้ก่อตั้งบริษัทเทคโนโลยีพวกนี้มีมักจบการศึกษาสายเทคโนโลยี ไม่ใช่สายธุรกิจ ดังนั้นถ้าคุณมีเวลา 2 ปี และอยากให้ตัวเองประสบความสำเร็จทางธุรกิจ จากข้อมูลพวกนี้คุณน่าจะเห็นว่าควรหัดเขียนโปรแกรมมากกว่าเรียน MBA [3]

เหตุผลข้อเดียวที่คุณควรดึงคนสายธุรกิจมาทำงานในสตาร์ตอัพ คือการหาใครสักคนที่ยินดีมาทำหน้าที่รับฟังความเห็นจากลูกค้า บางคนเชื่อว่างานแบบนี้มีแต่นักธุรกิจเท่านั้นที่ทำได้ เพราะแฮ็กเกอร์มีหน้าที่สร้างซอฟต์แวร์ แต่ไม่ใช่คนออกแบบมัน ผมว่าความคิดแบบนี้ไร้สาระ การเขียนโปรแกรมเป็นไม่มีความเกี่ยวข้องกับการไม่ยอมเข้าใจลูกค้าเลย และนักธุรกิจที่เขียนโปรแกรมไม่เป็น ก็ไม่ได้แปลว่าจะเข้าใจลูกค้าเสมอไป

ถ้าคุณไม่สามารถพูดคุยเพื่อเข้าใจลูกค้าได้ คุณควรหัดเสียตั้งแต่วันนี้ หรือไม่ก็หาเพื่อนที่ทำงานแบบนี้เป็นมาช่วยตั้งบริษัท เพราะนี่เป็นเรื่องสำคัญมากๆ เรื่องหนึ่งของบริษัทเทคโนโลยีหน้าใหม่ทั้งหลาย และบริษัทที่กิจการล้มเหลวก็มักเกิดจากเรื่องนี้เป็นสำคัญ

สิ่งที่ลูกค้าต้องการ

ไม่ใช่มีแต่สตาร์ตอัพหรอกที่ต้องใส่ใจเรื่องนี้ เพราะธุรกิจใดๆ ที่ล้มเหลวก็เกิดจากบริษัทไม่สามารถสร้างสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้ ดูตัวอย่างจากร้านอาหารจะชัดเจนที่สุด มีร้านอาหารจำนวนมากที่ล้มเหลวทางธุรกิจ อาจจะสัก 1 ใน 4 ของร้านที่เปิดใหม่ในปีแรก แต่คุณนึกชื่อร้านอาหารที่อร่อยแล้วยังเจ๊งออกหรือเปล่า?

ร้านอาหารอร่อยๆ ส่วนใหญ่มักจะไปรุ่ง ถึงแม้ว่าร้านนั้นจะขายแพง คนเยอะ เสียงดัง สกปรก หลบซ่อนอยู่ในซอกหลืบ หรือบริการแย่ แต่คนก็ยังไปกินกันอย่างล้นเหลาม บางทีเราอาจเห็นร้านอาหารที่รสชาติธรรมดาแต่มีลูกค้าเยอะด้วยกลเม็ดด้านการประชาสัมพันธ์บางอย่าง แต่วิธีนี้เสี่ยงและไม่ยั่งยืน วิธีที่ดีกว่านั้นคือทำอาหารให้อร่อยเป็นพอ ตรงไปตรงมามาก

โลกเทคโนโลยีก็เหมือนกัน คุณอาจเคยได้ยินร้อยแปดเหตุผลที่ทำให้บริษัทเจ๊ง แต่คุณนึกชื่อบริษัทที่มีผลิตภัณฑ์ฮิตสุดๆ แล้วยังเจ๊งออกไหมครับ

ปัญหาที่แท้จริงของบริษัทสตาร์ตอัพเกือบทุกแห่งที่ล้มเหลว เกิดจากว่าลูกค้าไม่ต้องการผลิตภัณฑ์ของบริษัทนั้นๆ ถึงแม้ในทางเอกสารแล้ว บริษัทจะระบุเหตุผลที่เลิกกิจการว่า “เงินทุนหมด” ก็ตาม แต่มันเป็นปัญหาที่สามารถแก้ไขได้ ถ้าเงินหมดทำไมไม่ขอเงินลงทุนเพิ่ม? คำถามนี้แสดงให้เห็นว่าปัญหาจริงๆ เกิดจากผลิตภัณฑ์ของบริษัทนั้นห่วยเอง หรือไม่ก็เป็นผลิตภัณฑ์ที่ยังไม่เสร็จสมบูรณ์สักที หรือทั้งสองอย่าง

ผมเขียนไว้แล้วว่าบริษัทสตาร์ตอัพทุกแห่งควรมีปัจจัย 3 ประการที่จะประสบความสำเร็จ แต่ตอนแรกผมเกือบใส่ปัจจัยข้อที่ 4 ลงไปแล้ว ปัจจัยข้อนี้คือ “ออกผลิตภัณฑ์เวอร์ชัน 1 ให้เร็วที่สุดเท่าที่ทำได้” แต่สุดท้ายผมตัดสินใจไม่ใส่ เพราะถือว่ามันเป็นส่วนหนึ่งของปัจจัยข้อ 2 เรื่องการสร้างสิ่งที่ลูกค้าต้องการอยู่แล้ว เรามีเพียงวิธีเดียวที่จะเข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไรกันแน่ คือการสร้างผลิตภัณฑ์รุ่นต้นแบบมาให้ลูกค้าลองใช้ และปรับปรุงมันโดยอิงจากความเห็นของลูกค้า

ในโลกของบริษัทไอที มีกลยุทธ์แบบหนึ่งที่ผมเรียกมันว่า "หวังฟลุค" หรือ “Hail Mary” (อิงจากชื่อเรียกของกลยุทธ์ในอเมริกันฟุตบอล - ผู้แปล) ตามกลยุทธ์แบบนี้ คุณต้องวางแผนพัฒนาผลิตภัณฑ์ แล้วจ้างทีมวิศวกรมาพัฒนามันขึ้นมา (คนที่ใช้กลยุทธ์นี้มักเรียกแฮ็กเกอร์ว่า “วิศวกร”) แต่สุดท้ายแล้วเมื่อเวลาผ่านไป 1 ปี เจ้าของบริษัทจะพบว่าหมดเงินลงทุนไปแล้ว 2 ล้านดอลลาร์ เพื่อได้ผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีใครต้องการ มีคนใช้กลยุทธ์แบบนี้ไม่น้อยในช่วงฟองสบู่ดอตคอม โดยเฉพาะกลุ่มบริษัทที่เกิดจากนักธุรกิจที่คิดว่าการพัฒนาซอฟต์แวร์เป็นเรื่องน่ากลัว จนต้องวางแผนเป็นอย่างดีถึงจะสำเร็จได้

เราไม่เคยแม้แต่จะคิดถึงกลยุทธ์แบบนี้ ตัวผมเป็นโปรแกรมเมอร์ภาษา Lisp และคุ้นเคยกับธรรมเนียมการสร้างโปรแกรมต้นแบบ (rapid prototyping) เป็นอย่างดี ผมจะไม่บอกว่านี่เป็นวิธีที่เหมาะกับการสร้างซอฟต์แวร์ทุกชนิดในโลก แต่มันเป็นวิธีการที่ดีที่สุดในการสร้างซอฟต์แวร์ของบริษัทหน้าใหม่ เพราะแผนการตั้งต้นของคุณต้องมีอะไรผิดสักอย่างอยู่แล้ว ดังนั้นสิ่งที่คุณควรทำเป็นอันดับแรกสุดคือหาว่ามันผิดตรงไหน และวิธีการค้นหาว่าแผนการของเรามีอะไรพลาดก็คือลองทำตามแผนเพื่อดูว่าของจริงๆ มันเป็นอย่างไรกันแน่

บริษัทของผมก็ไม่ต่างจากบริษัทสตาร์ตอัพอื่นๆ เราเปลี่ยนแผนระหว่างทาง ตอนแรกเราคาดว่าลูกค้าของเราคือบริษัทรับสร้างเว็บ แต่ในไม่ช้าเราก็พบว่าพวกเขาไม่ชอบเรา เพราะซอฟต์แวร์ของเราช่วยสร้างเว็บได้ง่ายมาก แถมเรายังรับโฮสต์เว็บไซต์ด้วย จึงมีโอกาสสูงที่ลูกค้าอาจจะเลิกจ้างพวกเขาและหันมาใช้บริการของเราแทน นอกจากนี้ เดิมทีเรายังคิดว่าจะได้ลูกค้าเป็นบริษัทแคตตาล็อกสินค้า เพราะการขายสินค้าออนไลน์ย่อมเป็นสิ่งที่บริษัทเหล่านี้ควรทำ แต่สถานการณ์ในปี 1996 มันกลับเป็นเรื่องยากกว่าที่คิด ผู้จัดการระดับกลางของบริษัทแคตตาล็อกเหล่านี้ไม่ได้มองว่าเว็บเป็นโอกาสทางธุรกิจ แต่มันคือภาระงานที่เพิ่มขึ้น

ลูกค้าของเราในช่วงแรกจึงมีเพียงบริษัทแคตตาล็อกกล้าได้กล้าเสียเพียงไม่กี่ราย (หนึ่งในนั้นคือ Frederick's of Hollywood ซึ่งสอนประสบการณ์อันมีค่ากับเราว่าจะแก้ปัญหาเรื่องโหลดหนักๆ ของเซิร์ฟเวอร์ได้อย่างไร) ลูกค้าของเราส่วนใหญ่เป็นพ่อค้ารายย่อยที่มองว่าเว็บเป็นโอกาสในการสร้างธุรกิจ บางคนมีร้านจริงๆ ของตัวเองอยู่แล้ว แต่หลายรายก็มีเฉพาะหน้าร้านออนไลน์ เราจึงเปลี่ยนมาเน้นลูกค้ากลุ่มนี้ แทนการเจาะตลาดผู้รับทำเว็บหรือบริษัทแคตตาล็อกแบบที่คิดไว้ในตอนแรก และมันช่วยบีบให้เราออกแบบซอฟต์แวร์ให้ง่ายที่สุดเท่าที่จะทำได้

ผมได้บทเรียนอันทรงคุณค่าจากเรื่องนี้มาก การสร้างเทคโนโลยีให้ใช้ง่ายเป็นเรื่องยากมากๆ แต่ผลลัพธ์ที่ได้จะคุ้มค่าเสมอ แฮ็กเกอร์ส่วนใหญ่คุ้นเคยกับคอมพิวเตอร์อยู่แล้ว จึงไม่รู้ว่าคนทั่วไปกลัวการใช้ซอฟต์แวร์ขนาดไหน บรรณาธิการหนังสือของ Stephen Hawking (ศาสตราจารย์ด้านฟิสิกส์ชื่อดัง) บอกเขาว่ายิ่งเขาใส่สมการคณิตศาสตร์ลงไปในหนังสือมากเท่าไร หนังสือยิ่งขายได้น้อยลงไปเท่าตัวต่อทุกสมการ ดังนั้นเมื่อคุณพัฒนาเทคโนโลยีให้ใช้งานง่ายมากขึ้นเท่าไร คุณก็ไต่ไปบนกราฟประชากรสูงขึ้นเท่านั้น ถ้าโปรแกรมใช้ง่ายขึ้น 10% ไม่ได้แปลว่ายอดขายของคุณจะโตขึ้น 10% ตามไปด้วย แต่มันโตขึ้นเท่าตัวเลยต่างหาก

ทีนี้คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าลูกค้าต้องการอะไร ให้คุณดูพวกเขาตอนกำลังใช้โปรแกรมของเราครับ สถานที่ที่เหมาะสมแห่งหนึ่งคือนิทรรศการเทรดโชว์ทั้งหลาย สำหรับสตาร์ตอัพแล้ว เทรดโชว์ไม่ได้เป็นแหล่งหาลูกค้ารายใหม่ แต่เป็นสถานที่ที่เหมาะสำหรับการวิจัยตลาดของเราเอง เราไม่ได้แค่พรีเซนต์ข้อมูลในงานเทรดโชว์ แต่เราแสดงให้คนเห็นวิธีการสร้างหน้าร้านออนไลน์ที่ใช้งานได้จริง แล้วใช้โอกาสนี้คอยดูว่าคนที่เดินผ่านมา มีวิธีใช้งานซอฟต์แวร์ของเราอย่างไร และลองพูดคุยกับพวกเขาดูว่าพวกเขาอยากได้อะไรจากซอฟต์แวร์ของเราบ้าง

ไม่ว่าคุณจะสร้างบริษัทที่ทำธุรกิจประเภทไหน การเข้าใจว่า "ลูกค้าต้องการอะไร" เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับผู้ก่อตั้งบริษัท มีซอฟต์แวร์เพียงประเภทเดียวที่คุณสามารถสร้างได้โดยไม่ต้องศึกษาผู้ใช้ นั่นคือซอฟต์แวร์ชนิดที่คุณเป็นผู้ใช้นั่นล่ะ ตัวอย่างของซอฟต์แวร์เหล่านี้คือระบบปฏิบัติการ ภาษาโปรแกรม ตัวแก้ไขข้อความ ซึ่งส่วนมากก็มีซอฟต์แวร์โอเพนซอร์สให้ใช้อยู่แล้ว ดังนั้นถ้าคุณพัฒนาซอฟต์แวร์เพื่อเงิน คุณก็คงไม่พัฒนาซอฟต์แวร์ให้คนอย่างตัวคุณเองใช้เพียงแค่นั้นหรอก แต่คุณสามารถใช้ประเด็นนี้ตั้งคำถามว่า “คนทั่วไป (ที่ไม่ใช่คนอย่างคุณ) อยากได้อะไรจากเทคโนโลยี” และนี่จะกลายเป็นไอเดียสำหรับบริษัทของคุณได้

เมื่อพูดถึง “สตาร์ตอัพ” คนส่วนใหญ่มักคิดถึงแอปเปิลหรือกูเกิล ทุกคนรู้จักบริษัทเหล่านี้เพราะเป็นแบรนด์ดังที่ผู้บริโภคนิยมใช้ แต่ในความเป็นจริงแล้ว บริษัทดังทุก 1 รายจะมีบริษัทไม่ดังอีก 20 รายที่เจาะตลาดเฉพาะหรือดำเนินธุรกิจอย่างเงียบๆ อยู่เบื้องหลัง ดังนั้นถ้าคุณสร้างบริษัทจนประสบความสำเร็จ คุณก็อาจเป็นหนึ่งในบริษัทไม่ดังเหล่านี้

ถ้าอธิบายในอีกมุมก็คือ ถ้าคุณตั้งใจตั้งบริษัทให้กลายเป็นแบรนด์ดังที่ใครก็รู้จัก โอกาสที่จะประสบความสำเร็จจะลดลง เพราะโอกาสในการแข่งขันอยู่ในตลาดเฉพาะทาง (niche market) เนื่องจากแนวคิดพื้นฐานของสตาร์ตอัพคือทำเงินจากผลิตภัณฑ์ที่ทำงานได้ดีกว่าสิ่งที่มีอยู่ในปัจจุบัน ดังนั้นตลาดที่เหมาะที่สุดคืออุตสาหกรรมที่ทุกอย่างแย่ไปหมด และในโลกนี้ไม่มีอะไรแย่ไปกว่าฝ่ายไอทีในองค์กรอีกแล้ว คุณรู้หรือไม่ว่าปีหนึ่งๆ บริษัททั่วโลกจ่ายเงินค่าซอฟต์แวร์ไปมากแค่ไหน และได้ผลลัพธ์อะไรกลับมาสมกับที่ลงทุนไปหรือไม่ ความไม่สมดุลย์นี้แหละคือโอกาสของเรา

ถ้าคุณอยากได้ไอเดียสำหรับสตาร์ตอัพ คุณลองไปนั่งในบริษัทขนาดกลางที่ไม่ใช่บริษัทไอทีโดยตรง ลองเฝ้าดูว่าคนในบริษัทใช้คอมพิวเตอร์อย่างไรบ้างเป็นเวลาสักสองสามสัปดาห์ แฮ็กเกอร์ส่วนมากมักไม่ค่อยรู้ว่าวงการนี้ย่ำแย่แค่ไหน เฉกเช่นเดียวกับเศรษฐีอเมริกันนึกภาพสลัมในบราซิลไม่ออกยังไงยังงั้น

คุณควรเริ่มเขียนซอฟต์แวร์สำหรับบริษัทขนาดเล็กก่อน เพราะการขายของให้บริษัทระดับนี้ทำได้ง่ายกว่า ผมไม่เถียงว่าการวางเป้าหมายเพื่อขายของให้บริษัทใหญ่งบประมาณเยอะเป็นเรื่องดี แต่สมมติว่าคุณสามารถพัฒนาซอฟต์แวร์ได้เก่งกว่า Oracle ในบางด้าน คุณก็ไม่มีวันขายของสู้กับเซลส์ของ Oracle ได้แน่นอน ดังนั้นถ้าอยากเอาชนะด้วยเทคโนโลยีที่ดีกว่า จงมองหาลูกค้ารายเล็กๆ เอาไว้ก่อน [4]

ตลาดแต่ละระดับมีมูลค่าที่ต่างกันไป ในโลกของเทคโนโลยี ตลาดล่างจะกินส่วนแบ่งตลาดบนเสมอ การสร้างผลิตภัณฑ์ราคาถูกให้มีความสามารถเยอะๆ ทำได้ง่ายกว่าการปรับผลิตภัณฑ์ในตลาดบนให้มีราคาถูกลง ดังนั้นผลิตภัณฑ์ของคุณควรมีราคาไม่แพงในตอนแรก สามารถทำงานพื้นฐานได้ครบถ้วน แล้วค่อยๆ พัฒนาให้มันมีความสามารถมากขึ้นเรื่อยๆ เฉกเช่นระดับน้ำในห้องที่ค่อยๆ เพิ่มขึ้นจนแตะ “เพดาน” หรือผลิตภัณฑ์รุ่นท็อปในท้องตลาด ตัวอย่างในอดีตคือ ซันสร้างคอมพิวเตอร์เมนเฟรม และอินเทลก็กินตลาดของซัน, Microsoft Word กินตลาดซอฟต์แวร์จัดหน้าเอกสารอย่าง Interleaf และ Framemaker, กล้องดิจิทัลราคาถูกกำลังกินตลาดกล้องราคาแพงสำหรับมืออาชีพ, Avid กินตลาดระบบตัดต่อวิดีโอสำหรับมืออาชีพ และตอนนี้แอปเปิลก็กำลังกินตลาดของ Avid, เฮนรี ฟอร์ด ก็ทำแบบนี้กับผู้สร้างรถยนต์รุ่นก่อนหน้านั้น คุณจะเห็นว่าถ้าคุณสร้างซอฟต์แวร์ที่เรียบง่าย ราคาถูก คุณจะขายมันได้ง่าย และคุณยังจะอยู่ในสถานะที่ดีที่สุดในการครอบครองตลาดทั้งหมดด้วย

การปล่อยให้มีคู่แข่งที่ตั้งราคาถูกกว่าเราเป็นเรื่องอันตรายมาก ถ้าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ราคาถูกที่สุด ใช้ง่ายที่สุด คุณถือว่าอยู่ในด้านล่างสุดของตลาด แต่ถ้าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ถูกที่สุด คุณควรรู้ตัวว่าตกเป็นเป้าของคู่แข่งที่ตั้งราคาได้ถูกกว่าคุณเข้าแล้ว

การระดมทุน

การจะทำทุกอย่างที่ว่ามานี้ได้ คุณจำเป็นต้องมีเงินลงทุน บริษัทหน้าใหม่หลายแห่งใช้เงินทุนส่วนตัว (ตัวอย่างที่ชัดที่สุดคือไมโครซอฟท์) แต่บริษัทส่วนใหญ่มักใช้เงินคนอื่น ผมคิดว่าการขอเงินจากนักลงทุนเป็นเรื่องดีกว่า เพราะการเปิดบริษัทด้วยเงินตัวเองมักต้องเริ่มจากการเป็นบริษัทที่ปรึกษา ซึ่งยากต่อการปรับเปลี่ยนมาเป็นบริษัทผู้พัฒนาผลิตภัณฑ์ในภายหลัง

ในทางการเงินแล้ว สตาร์ตอัพเปรียบเสมือนวิชาที่วัดผลแค่สอบผ่านหรือสอบตกเท่านั้น การร่ำรวยจากสตาร์ตอัพคือสร้างโอกาสที่บริษัทจะประสบความสำเร็จให้มากที่สุด ไม่ใช่การขยายสัดส่วนหุ้นที่คุณมีให้มากที่สุด ดังนั้นถ้าคุณสามารถแลกสัดส่วนหุ้นกับอะไรบางอย่างที่ช่วยเพิ่มโอกาสให้คุณประสบความสำเร็จได้ ก็เป็นเรื่องฉลาดถ้าจะทำแบบนั้น

แฮ็กเกอร์ส่วนมากมักรู้สึกว่าการขอเงินลงทุนจากนักลงทุนภายนอกเป็นกระบวนการที่น่ากลัวและลึกลับ ในความเป็นจริงแล้วมันแค่ต้องใช้เวลาเยอะสักหน่อย ผมจะอธิบายหลักการว่ามันเป็นอย่างไร

อย่างแรกสุดคือคุณต้องมีเงินตั้งต้นหลักหลายหมื่นดอลลาร์ เอาไว้เป็นค่าใช้จ่ายในช่วงที่พัฒนาผลิตภัณฑ์รุ่นต้นแบบ เงินก้อนนี้เรียกว่า seed capital และเนื่องจากมันเป็นเงินจำนวนไม่เยอะนัก การระดมเงิน seed capital จึงง่ายมาก และอย่างน้อยๆ เรามักรู้คำตอบจากนักลงทุนว่าจะได้เงินหรือไม่ได้เงินอย่างรวดเร็ว ไม่ต้องเสียเวลาไปกับมันมากนัก

ผู้ที่จ่ายเงิน seed money ให้คุณมักเป็นคนรวยๆ ที่ไม่ใช่บริษัทหรือองค์กร เราเรียกคนเหล่านี้ว่า angel ซึ่งมักเป็นคนที่ร่ำรวยมาจากวงการเทคโนโลยีมาก่อนเช่นกัน ในขั้นตอนนี้ นักลงทุนไม่ได้คาดหวังว่าคุณจะมีแผนการธุรกิจที่เป็นเรื่องเป็นราวอะไร และส่วนใหญ่รู้ว่าต้องตัดสินใจอย่างรวดเร็วว่าจะให้หรือไม่ให้เงิน ซึ่งตามกรณีทั่วไปแล้ว การตัดสินใจลงทุนก็ใช้เวลาไม่เกินหนึ่งสัปดาห์ และใช้เอกสารสัญญาเพียงครึ่งหน้ากระดาษเท่านั้น

ตอนนั้นเราเริ่มต้นตั้งบริษัท Viaweb ด้วยเงินลงทุน 10,000 ดอลลาร์จากเพื่อนชื่อ Julian และเอาจริงแล้วเขาช่วยเรามากกว่าการลงเงินมาก Julian เคยเป็นอดีตซีอีโอและยังเป็นนักกฎหมายธุรกิจด้วย เขาเลยมีคำแนะนำที่มีค่าในการทำธุรกิจให้เราเยอะ แถมยังช่วยงานด้านเอกสารต่างๆ สำหรับการจดทะเบียนบริษัท และยิ่งไปกว่านั้นคือเขายังแนะนำเพื่อนนักลงทุนคนอื่นให้เรารู้จัก สำหรับการระดมทุนในรอบถัดไปด้วย

นักลงทุน angel บางคน (โดยเฉพาะคนที่มีพื้นฐานทางเทคโนโลยีอยู่ก่อน) อาจแค่ต้องการให้คุณแสดงเดโมและบรรยายปากเปล่าให้เขาฟังว่าเราจะทำอะไรบ้าง แต่นักลงทุนอีกมากมักอยากได้เอกสารแผนธุรกิจของเราด้วย (ถึงแม้บางครั้ง เขาจะแค่เพียงเอาไว้อ่านเตือนใจว่าเขาลงทุนในบริษัทของเราเท่านั้น)

ตอนนั้นนักลงทุนบางรายขอเอกสารแผนธุรกิจจากเราเหมือนกัน และเมื่อมองย้อนกลับไปจากวันนี้ ผมก็รู้สึกแปลกใจว่าผมกังวลมากเกินไป เพราะในคำว่า “แผนธุรกิจ” มีคำว่า “ธุรกิจ” อยู่ด้วย ผมเลยคิดไปไกลว่าจะต้องอ่านหนังสือสอนเขียนแผนธุรกิจหรือเปล่านะ ซึ่งจริงๆ แล้วเราไม่ต้องทำอะไรขนาดนั้น ในการระดมทุนช่วงนี้ นักลงทุนเกือบทุกรายต้องการแค่เพียงคำอธิบายสั้นๆ ว่าคุณกำลังจะทำอะไร จะทำเงินจากมันได้อย่างไร และประวัติของผู้ก่อตั้งแต่ละคนเท่านั้น ถ้าคุณนำสิ่งที่คุณพูดให้พวกเขาฟังมาเขียนลงกระดาษ นั่นก็เพียงพอแล้ว คุณไม่น่าจะใช้เวลาเกิน 2-3 ชั่วโมง แถมการนั่งเขียนแผนธุรกิจแบบเป็นเรื่องเป็นราว ก็จะช่วยให้คุณเห็นภาพมากขึ้นว่าคุณกำลังจะทำอะไรและควรทำอะไรต่อไป

นักลงทุนบางคนอาจจะยอมลงทุนด้วยก็ต่อเมื่อคุณจดทะเบียนบริษัทแล้ว ขั้นตอนการจดบริษัทไม่ใช่เรื่องยาก สิ่งที่ยากคือคุณต้องตัดสินใจว่าใครเป็นผู้ก่อตั้ง และมีหุ้นคนละเท่าไร ถ้ามีผู้ก่อตั้งสองคน ความสามารถทัดเทียมกัน ทำงานเท่ากัน อันนี้ไม่ยาก แต่ถ้าคุณมีทีมที่ทำงานไม่เท่ากัน การกำหนดสัดส่วนหุ้นจะเริ่มเป็นเรื่องยากขึ้นมา อย่างไรก็ตาม ถ้าคุณตกลงกันได้แล้วว่าจะถือหุ้นคนละเท่าไร สัดส่วนนี้ก็มักจะไม่ค่อยเปลี่ยนแปลงอีกแล้ว

ผมไม่มีเทคนิคพิเศษสำหรับการแก้ปัญหานี้ สิ่งที่พอแนะนำได้มีแค่ว่าจงพยายามอย่างเต็มที่ในการกำหนดสัดส่วนให้เหมาะสม อย่างไรก็ตามผมมีกฎส่วนตัวเล็กน้อย เมื่อผู้ก่อตั้งทุกคนรู้สึกว่ากำลังจะได้หุ้นน้อยกว่าที่ควรได้รับ พวกเขาจะทำงานหนักมากขึ้นเพื่อให้ตัวเองได้หุ้นมากขึ้น และสัดส่วนหุ้นนั้นแหละที่เหมาะสม

นอกจากการจดทะเบียนบริษัทแล้ว ยังมีงานเอกสารอื่นๆ อีกที่ต้องทำ เช่น ประกัน ขอใบอนุญาตทำธุรกิจ กองทุนประกันสังคม เอกสารที่ต้องส่งสรรพากร ฯลฯ ผมไม่ค่อยแน่ใจว่ามีงานเอกสารอะไรต้องทำบ้าง เพราะเราแทบไม่ได้ทำเองเลย ตอนที่เราได้เงินทุนก้อนใหญ่ช่วงปลายปี 1996 เราก็จ้าง CFO ผู้เก่งฉกาจที่ทำงานเหล่านี้ได้ทุกอย่าง ผมสรุปได้ว่าไม่มีใครมาจับคุณถ้าคุณตกหล่นเอกสารบางอย่างของทางการ นี่เป็นเรื่องดีนะ ไม่อย่างนั้นสตาร์ตอัพจำนวนมากคงไม่ได้เกิดหรอก [5]

การจดบริษัทช้าอาจสร้างปัญหาให้คุณได้ เพราะผู้ร่วมก่อตั้งบางคนอาจตัดสินใจแยกตัวไปทำบริษัทลักษณะเดียวกันแทน เรื่องนี้เคยเกิดขึ้นแล้วในวงการ ดังนั้นเมื่อคุณจดบริษัทและกำหนดสัดส่วนหุ้นเรียบร้อย คุณควรจับผู้ร่วมก่อตั้งทุกคนมาเซ็นเอกสารยินยอมว่าไอเดียของทุกคนเป็นของบริษัท และทุกคนจะทำงานกับบริษัทแห่งนี้เพียงแห่งเดียว

[ถ้านี่เป็นฉากในหนัง เสียงเพลงชั่วร้ายจะเริ่มดังขึ้นตรงนี้]

นอกจากนี้คุณควรถามเพื่อนๆ ว่าเคยเซ็นเอกสารอะไรกับที่อื่นไว้บ้าง เพราะสิ่งที่แย่ที่สุดที่อาจเกิดขึ้นได้กับสตาร์ตอัพคือปัญหาทรัพย์สินทางปัญญา เราเคยเจอปัญหานี้เข้าเต็มๆ และมันส่งผลสะเทือนต่อเรามากกว่าคู่แข่งทุกรายของเราเสียอีก

ตอนนั้นเรากำลังอยู่ระหว่างกระบวนการขายกิจการ เราค้นพบว่าทีมงานของเราคนหนึ่งเคยไปเซ็นสัญญาว่าไอเดียของเขาเป็นของบริษัทยักษ์ใหญ่แห่งหนึ่งที่เคยให้ทุนเขาเรียนปริญญาโทในอดีต ในทางทฤษฎีแล้วมันแปลว่าซอฟต์แวร์ส่วนหนึ่งของเรามีเจ้าของเป็นคนนอก ดังนั้นกระบวนการขายกิจการต้องหยุดชั่วคราวเพื่อเคลียร์ปัญหานี้ให้จบ ความซวยอยู่ที่ว่าตอนนั้นเรากำลังจะขายกิจการพอดี ทำให้เงินสดเรามีไม่เยอะนัก เราเลยต้องหาเงินสดเพิ่มเติมเพื่อให้บริษัทดำเนินการไปได้ แต่การระดมทุนเพิ่มโดยมีปัญหาทรัพย์สินทางปัญญาติดตัวอยู่ก็ไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะนักลงทุนก็ประเมินไม่ถูกว่าปัญหานี้ร้ายแรงแค่ไหน

นักลงทุนรายเดิมของเรารู้ว่าเรากำลังต้องการเงิน และไม่รู้จะไปหาเงินจากที่ไหน ก็พยายามช่วยเราโดยผมจะไม่ลงรายละเอียดในที่นี้ สิ่งที่บอกได้มีเพียงแค่ว่า angel แปลว่า “เทวดา” นั่นล่ะครับ ตอนนั้นผู้ก่อตั้งบริษัทเสนอวิธีลาออกจากบริษัทกันหมดเพื่อเลี่ยงปัญหากฎหมาย แล้วสอนพวกนักลงทุนว่าจะบริหารเซิร์ฟเวอร์ได้อย่างไรเพื่อให้กิจการเดินหน้าต่อไปได้ ช่วงนั้นสถานการณ์แย่มากเพราะว่าที่ผู้ซื้อกิจการก็เตรียมถอนตัวโดยเอาเหตุความล่าช้าเป็นข้ออ้าง

แต่สุดท้ายปาฏิหาริย์ก็บังเกิด ทุกอย่างจบลงด้วยดี เราได้เงินลงทุนเพิ่มเติมคิดเป็นมูลค่าที่สมเหตุสมผล บริษัทยักษ์ใหญ่ส่งเอกสารให้เรายืนยันว่าเขาไม่มีส่วนเป็นเจ้าของซอฟต์แวร์ของเรา และอีกหกเดือนให้หลัง Yahoo ก็ซื้อกิจการเราด้วยมูลค่าที่เยอะกว่าตกลงไว้ตอนแรกเสียอีก ฉากจบของเราสมบูรณ์แบบ (แต่ประสบการณ์ในช่วงนั้นก็ทำผมแก่ลงไปหลายปีเหมือนกัน)

ผมขอแนะนำว่าอย่าซ้ำรอยพวกเรา ก่อนจะตั้งบริษัทจงถามทุกคนในทีมว่ามีใครไปเซ็นสัญญาเรื่องทรัพย์สินทางปัญญาไว้ก่อนหรือเปล่า

เมื่อจดบริษัทเสร็จเรียบร้อยแล้ว ก็ได้เวลาเดินไปเคาะประตูบ้านคนรวยๆ เพื่อขอเงินลงทุนกันสักที การเดินไปขอเงินหลักหมื่นดอลลาร์เพื่อลงทุนกับบริษัทเล็กๆ ของคนหนุ่มที่ยังมีแค่เพียงไอเดียอาจดูไกลเกินฝัน แต่ถ้าคุณลองมองจากสายตาของคนรวยๆ เหล่านี้ คุณจะมีกำลังใจมากขึ้น เพราะคนรวยส่วนใหญ่มองหาโอกาส “ลงทุน” เพื่อขยายทรัพย์สินของตัวเองออกไป ดังนั้นถ้าคุณคิดว่าตัวเองน่าจะประสบความสำเร็จทางธุรกิจ คุณก็ถือว่ากำลังช่วยเหลือคนเหล่านี้ให้มีโอกาสในการลงทุนที่ดี ตอนที่คุณเดินไปหาพวกเขาเพื่อขอเงิน เขาอาจจะเผลอคิดไปด้วยซ้ำว่าพวกคุณจะกลายเป็นกูเกิลรายต่อไปหรือเปล่า?

โดยทั่วไปแล้ว นักลงทุนกลุ่ม angel มีความสำคัญทางการเงินเท่าเทียมกับผู้ก่อตั้งบริษัท พวกเขาจะได้หุ้นประเภทเดียวกับผู้ก่อตั้ง และมีโอกาสขายหุ้น-แตกหุ้นด้วยสัดส่วนที่เท่ากันเมื่อบริษัทรับเงินลงทุนในรอบถัดไป คำถามคือพวกเขาควรได้หุ้นสักเท่าไร? อันนี้ขึ้นกับว่าคุณทะเยอทะยานแค่ไหน สมมติว่าคุณให้หุ้นของบริษัทคิดเป็น x% ในราคา y ดอลลาร์ นั่นแปลว่าคุณกำลังพยายามกำหนดมูลค่าของทั้งบริษัท การลงทุนของพวก venture captical มักเรียกกันด้วยตัวเลขนี้ ดังนั้นถ้าคุณมอบหุ้นให้นักลงทุน 5% ของหุ้นที่มีอยู่ในราคา 100,000 ดอลลาร์ นั่นแปลว่าบริษัทของคุณมีมูลค่า 2 ล้านดอลลาร์

ทีนี้คุณจะตัดสินว่าบริษัทมีมูลค่าเท่าไรได้อย่างไร? ไม่มีคำตอบตายตัวสำหรับเรื่องนี้ เพราะในช่วงเวลานี้ของการตั้งบริษัทยังมีความเสี่ยงที่จะล้มเหลวสูง ผมไม่เข้าใจเรื่องนี้ตอนที่ระดมทุนครั้งแรก ตอนนั้น Julian คิดว่าบริษัทของเราน่าจะมีมูลค่าไม่กี่ล้านดอลลาร์ ซึ่งผมก็รู้สึกว่าเยอะแล้วเพราะเรามีโค้ดเพียงแค่ไม่กี่พันบรรทัดในมือ สุดท้ายแล้วเราตกลงกันได้ที่จำนวน 1 ล้านดอลลาร์ เพราะ Julian บอกว่าไม่มีใครอยากลงทุนในบริษัทที่มีมูลค่าน้อยกว่า 1 ล้านดอลลาร์หรอก [6]

สิ่งที่ผมไม่เข้าใจในตอนนั้นคือ “มูลค่าของบริษัท” ไม่ได้เกี่ยวข้องกับมูลค่าของโค้ดที่เราเขียนได้ แต่มันคือมูลค่าของไอเดียที่เรามี (ซึ่งในภายหลังมันกลายเป็นไอเดียที่ถูกต้องสำหรับตลาด) และมูลค่าของงานที่เราจะทำในอนาคต (ซึ่งมาย้อนดูแล้วพบว่าเยอะมาก)

การระดมทุนรอบถัดไปคือการเจรจากับพวกบริษัท venture capital (VC) ตัวจริง สิ่งที่ควรระวังคือคุณไม่ควรจะรอจนเงินรอบแรกหมดแล้วค่อยไปหาเงินรอบที่สองจากพวก VC เพราะพวกนี้ต้องใช้เวลาตัดสินใจนานพอสมควร (อาจใช้เวลาหลายเดือน) คุณคงไม่ต้องการเห็นเงินหมดในระหว่างที่กำลังเจรจากับพวก VC ใช่ไหมครับ

การขอเงินจากบริษัท VC เป็นเรื่องใหญ่กว่าขอเงินจาก angel มาก จำนวนเงินจะเพิ่มขึ้นจากเดิมเยอะมาก ส่วนใหญ่เป็นหลักล้านดอลลาร์ ดังนั้นการเจรจาจะใช้เวลา คุณจะเสียหุ้นไปเยอะกว่าเดิม และมีเงื่อนไขข้อจำกัดมากมาย

ในบางคราว VC อาจเสนอตั้ง CEO คนใหม่ที่เป็นคนของพวกเขา โดยให้เหตุผลว่าคุณต้องมีผู้บริหารที่มีประสบการณ์และเป็นผู้ใหญ่ มีพื้นฐานทางธุรกิจมาช่วยบริหารงาน ซึ่งเหตุผลนี้ก็ถูกในบางครั้ง อย่างไรก็ตาม เราก็เคยมีคนอย่างบิล เกตส์ ที่ยังเด็กมาก ประสบการณ์น้อย และไม่เคยทำธุรกิจ แต่เขาก็ผ่านมันมาได้ด้วยดี ในขณะที่สตีฟ จ็อบส์ ถูกไล่ออกจากบริษัทตัวเองโดยผู้ใหญ่ที่มีประสบการณ์ในโลกธุรกิจ และสุดท้ายก็บริหารแอปเปิลจนย่ำแย่ ดังนั้นผมคิดว่าประโยชน์ของผู้บริหารที่เป็นผู้ใหญ่และมีประสบการณ์อาจถูกพูดให้เกินจริงเกินไป เราเคยเรียกคนลักษณะนี้ว่า “ผู้ประกาศข่าว” เพราะพวกนี้หวีผมเนี้ยบ พูดด้วยน้ำเสียงทุ้มมั่นใจ และไม่ค่อยรู้เรื่องอะไรมากกว่าที่อ่านจากหน้าจอตอนประกาศข่าว

ตอนนั้นเราคุยกับ VC หลายราย แต่สุดท้ายแล้วเราตัดสินใจใช้เงินจาก angel เพียงอย่างเดียว เหตุผลก็คือเรากลัวว่า VC ชื่อดังทั้งหลายจะบังคับให้เรารับ “ผู้ประกาศข่าว” มาเป็นผู้บริหาร ถ้าคนกลุ่มนี้เข้ามาทำงานแค่คุยกับสื่อก็อาจจะพอไหว แต่ถ้าเกิดว่าเขาอยากจะเข้ามาบริหารบริษัทเข้าจริงๆ ก็จะเป็นปัญหาใหญ่ได้ ซอฟต์แวร์ของเราซับซ้อนมากเกินกว่าพวกเขาจะเข้าใจ แนวทางการบริหารของเราคือเอาชนะคู่แข่งด้วยเทคโนโลยีที่ดีกว่า การตัดสินใจสำคัญทางยุทธศาสตร์ส่วนใหญ่มักเกี่ยวข้องกับเทคโนโลยี ซึ่งพวกเราทำกันเองได้อยู่แล้ว ไม่ต้องพึ่งผู้บริหารคนนอกในเรื่องนี้

นี่เป็นเหตุผลที่เราไม่ได้เข้าตลาดหุ้นด้วย ในปี 1998 CFO ของเราพยายามโน้มน้าวให้ผมเข้าตลาดหลักทรัพย์ บรรยากาศในตอนนั้นคือใครๆ ก็สามารถเข้าตลาดได้ ถึงแม้จะมีกิจการแค่เว็บพอร์ทัลขายอาหารหมา ดังนั้นบริษัทอย่างเราที่มีผลิตภัณฑ์ใช้งานได้จริง มีรายได้เข้ามาจริง ก็ย่อมเข้าตลาดหลักทรัพย์ได้สบาย แต่สิ่งที่ผมกลัวคือการเข้าตลาดแปลว่าเราต้องไปคุยกับ “ผู้ประกาศข่าว” ผู้ซึ่งบอกว่าตัวเอง “พูดภาษาเดียวกับวอลล์สตรีทได้”

ผมดีใจที่เห็นกูเกิลปฏิเสธธรรมเนียมนี้ ตอนที่กูเกิลขายหุ้น IPO พวกเขาก็ไม่ได้พูดภาษาเดียวกับวอลล์สตรีท ผลคือวอลล์สตรีทไม่สนใจหุ้นของกูเกิลในตอนแรก และตอนนี้พวกเขาคงอยากเตะก้นตัวเองที่ไม่สนใจเรื่องนี้ ในโอกาสต่อๆ ไปพวกเขาคงให้ความสนใจมากขึ้น ตอนนี้วอลล์สตรีทเริ่มเรียนรู้ภาษาใหม่ๆ บ้างแล้ว เมื่อเงินขุมทรัพย์มหาศาลย้ายมาอยู่ในโลกเทคโนโลยี

คุณจะพบว่าคุณมีอำนาจต่อรองกับ VC มากกว่าที่คุณคิดในตอนแรก เหตุผลก็คือการแข่งขันกันเองระหว่าง VC แต่ละบริษัทนั่นเอง ตอนนี้ผมรู้จักบริษัท VC หลายแห่งแล้ว ถ้าคุณไปคุยกับพวกเขา คุณจะเรียนรู้ว่าตลาดนี้ผู้ขายเป็นคนกำหนดราคา ไม่ว่าจะเป็นยุคสมัยไหน มีเงินมากเกินไปเสมอ และมีธุรกิจที่น่าลงทุนน้อยเกินไปเสมอ

โลกของ VC จะจัดเรียงตัวกันเป็นรูปพีระมิด ชั้นบนสุดเป็นบริษัทชื่อดังอย่าง Sequoia และ Kleiner Perkins แต่ชั้นที่อยู่ข้างใต้ลงมาก็มีบริษัทอีกมากที่คุณไม่เคยได้ยินชื่อมาก่อน สิ่งที่ทุกบริษัทไม่ต่างกันคือเงินลงทุน ไม่ว่าจะเป็นเงินจากบริษัทไหน มันก็มีค่าเท่ากัน ถึงแม้บริษัทส่วนใหญ่จะบอกคุณว่าพวกเขาไม่ได้ให้แต่เงิน แต่ยังให้คำแนะนำและคอนเนคชั่นด้วยก็ตาม ประโยคนี้เป็นจริงถ้าหากคุณไปคุยกับคนอย่าง Vinod Khosla หรือ John Doerr หรือ Mike Moritz แต่การเข้าถึงคำแนะนำและคอนเนคชันระดับนี้มีราคาแพงที่คุณต้องจ่าย และถ้าคุณไล่ระดับชั้นในพีระมิดลงมาเรื่อยๆ VC ในระดับล่างลงมาจะฉลาดน้อยลงอย่างมาก เพียงไม่กี่ขั้นที่ถัดจาก VC ระดับท็อป คุณจะเจอกับนายธนาคารที่เพิ่งเรียนรู้คำศัพท์ในวงการจากการอ่านนิตยสาร Wired (เช่น ถามคุณว่าใช้ XML หรือเปล่า?) คำแนะนำของผมคืออย่าไปเชื่อคำอ้างของ VC ในเรื่องประสบการณ์และคอนเนคชันให้มากนัก โดยหลักการแล้ว VC เป็นแหล่งเงินทุน ดังนั้นถ้าเป็นผมแล้ว ผมมีแนวโน้มจะรับข้อเสนอจากบริษัทที่ให้เงินมากที่สุด ใช้เวลาพิจารณาสั้นที่สุด และมีเงื่อนไขน้อยที่สุด

คุณอาจสงสัยว่าควรบอกข้อมูลให้กับ VC สักเท่าไร เพราะ VC บางรายอาจลงทุนในบริษัทคู่แข่งของคุณในอนาคตด้วย คำแนะนำของผมคืออย่าทำตัวลึกลับ ปกปิดข้อมูลจนเกินไป แต่ก็อย่าไปบอกข้อมูลพวกเขาทุกอย่าง ในความเป็นจริงแล้ว VC ส่วนใหญ่จะบอกคุณว่าพวกเขาสนใจทีมงานมากกว่าไอเดีย ซึ่งผมเห็นด้วยกับประโยคนี้ พวกเขาอยากคุยกับคุณเพราะอยากตัดสินว่าพวกคุณเวิร์คไหม ไม่ใช่ดูว่าไอเดียเวิร์คไหม ดังนั้นตราบเท่าที่คุณแสดงให้เขารู้ว่า พวกคุณรู้ตัวว่ากำลังทำอะไรอยู่ คุณก็อาจปกปิดข้อมูลบางเรื่องไม่ให้พวกเขารู้ได้ [7]

คุณควรคุยกับ VC ให้เยอะที่สุดเท่าที่จะทำได้ แม้ว่าบางกรณีคุณจะไม่อยากได้เงินจากพวกเขาก็ตาม เนื่องจากว่า a) พวกเขาอาจรู้จักหรือลงทุนในบริษัทที่อยากซื้อกิจการของคุณ b) ถ้าคุณน่าประทับใจพอ พวกเขาอาจจะไม่ลงทุนในคู่แข่งของพวกคุณก็ได้ วิธีการที่ดีที่สุดในการเข้าหา VC (เพื่อแนะนำตัว ไม่ใช่เพื่อขอเงินลงทุน) คืองานสัมมนาที่จัดขึ้นเพื่อให้สตาร์ตอัพนำเสนอข้อมูลต่อ VC

การไม่ใช้เงิน

เมื่อคุณได้เงินมาจากนักลงทุนแล้ว คุณควรจะใช้มันอย่างไร? คำตอบคือ “อย่าใช้” บริษัทหน้าใหม่เกือบทุกแห่งที่ล้มเหลว มีสาเหตุเหมือนกันคือเงินหมด แน่นอนว่าถ้าพิจารณากันลึกๆ แล้ว มันมีเหตุผลของความล้มเหลวที่มากกว่านั้น แต่ทุกคนก็ควรเลี่ยงเหตุปัจจัยขั้นต้นคือเงินหมดอยู่ดี

ในช่วงฟองสบู่ดอตคอม บริษัทส่วนมากพยายามโตให้เร็วที่สุด ในทางทฤษฎีมันแปลว่าการหาลูกค้าจำนวนมากในระยะเวลาอันสั้น แต่ในทางปฏิบัติมักกลายเป็นการจ้างคนจำนวนมากในเวลาอันรวดเร็วแทน

ทุกคนย่อมอยากได้ลูกค้าจำนวนมากในระยะเวลาสั้นๆ แต่ประโยชน์ของมันอาจดูเกินจริงไปสักหน่อย วิธีคิดแบบนี้คือออกผลิตภัณฑ์ให้ได้เป็นคนแรก และกวาดลูกค้าเข้ามาอยู่กับเราให้หมดโดยไม่เปิดช่องให้คู่แข่งเลย แต่ผมคิดว่าประโยชน์ของการเข้าตลาดเป็นรายแรกไม่ได้เยอะขนาดนั้น กูเกิลเป็นตัวอย่างที่ดีในเรื่องนี้ ตอนที่กูเกิลปรากฏตัวขึ้นมา ตลาดค้นหาดูเหมือนจะอิ่มตัวและถูกครองโดยผู้เล่นรายใหญ่อย่าง Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi ที่ทุ่มเงินมหาศาลเพื่อสร้างแบรนด์ สถานการณ์ในปี 1998 อาจดูสายเกินไปแล้วสำหรับกูเกิลในการเจาะตลาดนี้

แต่ผู้ก่อตั้งกูเกิลรู้ดีว่าแบรนด์ไม่มีคุณค่าใดๆ ในโลกของการค้นหา ใครสักคนอาจสร้างเว็บค้นหาที่ดีกว่า และผู้ใช้จะค่อยๆ ย้ายมาใช้บริการของคุณเอง ในความเป็นจริงกูเกิลไม่เคยโฆษณาตัวเองเลยด้วยซ้ำ

คู่แข่งที่ถูกกูเกิลโค่นควรใช้เงินโฆษณาเหล่านั้นไปกับการพัฒนาซอฟต์แวร์ของตัวเองมากกว่าการทุ่มเงินโฆษณา บริษัทสตาร์ตอัพในอนาคตควรเรียนรู้จากความผิดพลาดนี้ ถ้าคุณไม่ได้อยู่ในอุตสาหกรรมที่ผลิตภัณฑ์ยี่ห้อต่างๆ ใช้แทนกันได้ (เช่น ซิการ์ วอดก้า หรือผงซักฟอก) การทุ่มเงินเพื่อโฆษณาแบรนด์ของตัวเองเป็นสัญญาณว่าคุณกำลังจะแพ้ วงการเว็บเองมีเว็บเพียงไม่กี่แบบที่ใช้แทนกันได้ ตัวอย่างเช่น เว็บหาคู่เดททุ่มเงินโฆษณาจำนวนมหาศาล ซึ่งนั่นแปลว่าพวกเขากำลังแย่ (ผมชักได้กลิ่นว่าเว็บพวกนี้บริหารโดยนักการตลาด)

ตอนนั้นเราถูกบีบด้วยสภาพการณ์โดยรอบให้ต้องโตอย่างช้าๆ และเมื่อย้อนมองดูในตอนนี้ มันกลับเป็นเรื่องดีมาก ผู้ก่อตั้งต้องเรียนรู้งานทุกชนิดในบริษัท ตัวผมเองนอกจากจะเขียนโค้ดแล้วยังต้องทำงานขายและสนับสนุนลูกค้าด้วย ผมยอมรับว่าทำงานด้านเซลส์ได้ไม่ดีนัก ผมเกาะไม่ปล่อยแต่ก็ไม่มีทักษะที่ลื่นไหลแบบที่เซลส์แมนพึงมี ผมมักบอกว่าที่ลูกค้าว่า “ถ้าคุณไม่หันมาขายสินค้าออนไลน์แปลว่าคุณโง่ และถ้าคุณเลือกใช้ซอฟต์แวร์ของบริษัทอื่นแปลว่าคุณโง่อีกนั่นแหละ” ประโยคเหล่านี้ถูกต้องในเชิงตรรกะแต่คงไม่เหมาะจะใช้ขายสินค้าสักเท่าไร

งานที่ผมทำได้ดีกลับเป็นการสนับสนุนลูกค้า คุณลองคิดดูสิว่าถ้าแผนกสนับสนุนลูกค้ารู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นั้นๆ แถมยังขอโทษถ้าหากลูกค้าพบบั๊ก และแก้ไขให้ทันทีตอนที่คุยโทรศัพท์กันอยู่ จะเป็นเรื่องดีแค่ไหน ลูกค้าเลยรักเรามาก และเราก็รักลูกค้าของเราตรงที่พวกเขาจะบอกกันปากต่อปากช่วยให้เราเติบโตอย่างช้าๆ ลูกค้ากลุ่มแรกถือว่าฉลาดมากพอที่จะหาพวกเราเจอได้ด้วยตัวเขาเองโดยไม่ผ่านโฆษณาใดๆ และไม่มีอะไรล้ำค่าต่อบริษัทสตาร์ตอัพมากไปกว่าลูกค้าฉลาดๆ อีกแล้ว ถ้าคุณฟังความเห็นของพวกเขา คุณจะได้วิธีการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ให้มีคุณภาพชั้นเลิศ แถมพวกเขายังไม่ได้ให้คำแนะนำกับคุณฟรีๆ เพราะพวกเขาจ่ายเงินให้คุณอีกด้วย

เราเปิดตัวอย่างเป็นทางการช่วงต้นปี 1996 พอถึงปลายปี เรามีลูกค้าประมาณ 70 ราย ในยุคสมัยที่การเติบโตอย่างรวดเร็วเป็นกระแสหลัก ผมก็เริ่มกังวลว่าเราเล็กเกินไปและอ่อนแอเกินไป แต่ในความเป็นจริงแล้วเรากำลังเดินหน้าไปในทิศทางที่ถูกต้องที่สุด เพราะเมื่อคุณเติบโตแล้ว (ทั้งในแง่พนักงานและลูกค้า) การเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์จะทำได้ยากมาก ดังนั้นปีแรกจึงเปรียบเสมือนการลองผิดลองถูกของเราเพื่อพัฒนาซอฟต์แวร์ให้มีคุณภาพ สิ่งที่เกิดขึ้นในบั้นปลายคือเราแซงหน้าคู่แข่งทุกรายแบบไม่เห็นฝุ่น นอกจากนั้นแล้ว การที่แฮ็กเกอร์ทุกคนในบริษัทต้องคุยกับลูกค้าเป็นเวลานานๆ ทำให้พนักงานของเรารู้จักโลกออนไลน์คอมเมิร์ซดีกว่าคู่แข่งทุกราย

นี่คือปัจจัยแห่งความสำเร็จของสตาร์ตอัพ ไม่มีอะไรสำคัญไปกว่าการเข้าใจธุรกิจของคุณ คุณอาจคิดว่าทุกคนในธุรกิจนี้ควรเข้าใจธุรกิจของตัวเองอยู่แล้ว แต่ในความเป็นจริงมันไม่ใช่แบบนั้น อาวุธลับของกูเกิลคือพวกเขาเข้าใจธุรกิจค้นหา ผมเคยทำงานอยู่ที่ยาฮูตอนที่กูเกิลปรากฏตัวขึ้นมา ยาฮูไม่เข้าใจธุรกิจค้นหาเอาเสียเลย ผมรู้เรื่องนี้เพราะผมเคยพยายามบอกฝ่ายบริหารให้ปรับปรุงคุณภาพของการค้นหา คำตอบที่ผมได้รับคือ “ยาฮูไม่ได้เป็นแค่บริษัทค้นหา” ระบบค้นหาเป็นแค่สัดส่วนเล็กๆ ของเพจวิวยาฮู และยาฮูกำลังกลายเป็น “บริษัทสื่อ” หรือ “พอร์ทัล” ส่วนการค้นหาอาจถูกตัดทิ้งไปได้ในอนาคต

ถึงแม้การค้นหาจะเป็นแค่สัดส่วนเล็กๆ ของเพจวิวรวม แต่มันก็เป็นชิ้นส่วนที่สำคัญ เพราะมันเป็นจุดเริ่มต้นของทุกคนที่เริ่มใช้งานเว็บ ผมคิดว่าตอนนี้ยาฮูเข้าใจเรื่องนี้แล้วแหละ

กูเกิลเข้าใจในสิ่งที่บริษัทอื่นๆ เกือบทั้งหมดไม่เข้าใจ คุณต้องให้ความสำคัญกับผู้ใช้ก่อนโฆษณา แม้ว่าโฆษณาจะทำเงินให้คุณและผู้ใช้ไม่เคยจ่ายเงินให้ คำคมที่ผมชอบอันหนึ่งคือ “ถ้าประชาชนไปที่ไหน ผู้นำจะตามไปที่นั่น” เฉกเช่นเดียวกับเว็บ ถ้าเราสร้างผู้ใช้งานได้เป็นจำนวนมากเมื่อใด โฆษณาจะตามมาเอง คุณควรออกแบบผลิตภัณฑ์เพื่อผู้ใช้ก่อน แล้วค่อยคิดหาวิธีทำเงินจากมันทีหลัง ถ้าคุณไม่เอาใจลูกค้าเป็นหลัก คุณจะเปิดช่องว่างให้คู่แข่งของคุณฉกลูกค้าไปแทน

ในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้ารัก คุณต้องเข้าใจลูกค้าเสียก่อน และยิ่งบริษัทคุณมีขนาดใหญ่ขึ้นเท่าไร คุณก็จะเข้าใจลูกค้าได้ยากขึ้น ดังนั้นผมจึงแนะนำให้คุณโตอย่างช้าๆ ยิ่งคุณหมดเงินช้าลงเท่าไร คุณก็จะได้เวลาสำหรับเรียนรู้ตลาดมากขึ้น

อีกเหตุผลหนึ่งในการจ่ายเงินออกไปให้น้อยที่สุดคือการสร้างวัฒนธรรมของความประหยัดขึ้นมาในองค์กร ยาฮูเข้าใจเรื่องนี้ดี ตำแหน่งอย่างเป็นทางการของ David Filo ผู้ร่วมก่อตั้งบริษัทคือ “Chief Yahoo” แต่เขาชอบที่จะถูกเรียกว่า “Cheap Yahoo” มากกว่า หลังจากที่ผมถูกยาฮูซื้อไม่นาน เราก็ได้รับอีเมลจาก Filo ที่คอยดูฐานข้อมูลของเราอยู่ตลอด เขาถามเราว่าจำเป็นไหมที่จะต้องเก็บข้อมูลจำนวนมากของเราบนดิสก์แบบ RAID ราคาแพง ผมประทับใจเรื่องนี้มาก ตอนนั้นยาฮูมีมูลค่าตามราคาหุ้นเกือบพันล้านดอลลาร์ แต่พวกเขายังพยายามหาวิธีประหยัดเนื้อที่บนดิสก์ ไม่ต่างอะไรกับสมัยตั้งบริษัทใหม่ๆ เลย

ในตอนที่คุณได้เงินหลักล้านดอลลาร์จากบริษัท VC มาเรียบร้อย ก็มีโอกาสสูงที่คุณจะรู้สึกว่า "ฉันรวยแล้ว" ตอนนั้น คุณควรจะรู้ตัวว่าคุณยังไม่รวย บริษัทที่รวยหมายความว่ามีรายได้เยอะ แต่เงินก้อนนี้ไม่ใช่รายได้ มันคือเงินที่นักลงทุนจ่ายให้คุณโดยหวังว่าคุณจะสร้างรายได้กลับมา ดังนั้นแม้ว่าในบัญชีคุณจะมีเงินเป็นล้านเหรียญ แต่ในทางปฏิบัติคุณยังยากจนอยู่

สตาร์ตอัพทั้งหลายควรยึดวิถีชีวิตแบบนักศึกษาปริญญาโท ไม่ใช่บริษัทกฎหมายยักษ์ใหญ่ คุณควรเท่แบบประหยัดแทนการทำตัวฟู่ฟ่าราคาแพง สิ่งหนึ่งที่ใช้ทดสอบว่าสตาร์ตอัพในยุคของเราเข้าใจเรื่องนี้หรือไม่ คือดูว่าบริษัทเหล่านี้มีเก้าอี้ยี่ห้อ Aeron หรือเปล่า เก้าอี้ยี่ห้อนี้ออกวางขายช่วงฟองสบู่ดอตคอมกำลังขาขึ้นและฮิตมากในหมู่สตาร์ตอัพ โดยเฉพาะบริษัทกลุ่มที่ตั้งโดยเด็กๆ ได้เงินสนับสนุนจาก VC และซื้อของเหมือนเด็กเล่นสร้างบ้าน ในขณะที่บริษัทของเราใช้เก้าอี้สำนักงานราคาถูก ใช้ไปแล้วที่วางแขนหลุดออกมา เรารู้สึกอับอายกับเรื่องนี้ แต่พอมาย้อนกลับไปมองในตอนนี้ บรรยากาศแบบนักศึกษาของเราเป็นสิ่งที่เราทำถูกต้องแล้ว โดยที่ตอนนั้นเราไม่รู้เรื่องเลย

ออฟฟิศของเราอยู่ในอาคารเก่าสามชั้นที่ Harvard Square มันเคยเป็นอพาร์ทเมนต์เก่าจนถึงยุค 1970s และยังมีอ่างอาบน้ำที่มีขาตั้งแบบโบราณเหลืออยู่ ตึกนั้นคงเคยมีผู้อาศัยที่บ๊องๆ หน่อย เพราะรอยบนกำแพงถูกอุดด้วยฟอยล์อลูมิเนียม ราวกับว่ามันสามารถป้องกันรังสีคอสมิกได้ เรารู้สึกอายนิดๆ เวลามีแขกผู้ใหญ่มาเยี่ยมที่ออฟฟิศ แต่ในความเป็นจริงแล้ว ตึกนั้นเป็นสถานที่ที่เหมาะที่สุดสำหรับสตาร์ตอัพ เพราะมันช่วยให้เรารู้สึกว่าเป็นหมาจนตรอกที่ต้องสู้ยิบตา แทนที่จะรู้สึกเหมือนพนักงานบริษัทใหญ่ที่เสื้อเชิ้ตรีดซะเรียบ นั่นคือ “สปิริต” ที่คุณต้องมี

อพาร์ทเมนต์แห่งนั้นยังเป็นสถานที่ที่เหมาะแก่การพัฒนาซอฟต์แวร์ ถ้าคุณเคยนั่งพัฒนาซอฟต์แวร์ในคอกของพนักงานบริษัททั่วไป คุณจะรู้ว่าบรรยากาศมันไม่เหมาะ แต่ถ้าคุณรู้สึกดีที่จะนั่งเขียนโปรแกรมที่บ้านมากกว่าที่ทำงาน แล้วทำไมไม่เปลี่ยนที่ทำงานให้เป็นเหมือนบ้านล่ะ?

ตอนที่คุณมองหาสถานที่สำหรับเปิดบริษัท อย่าพยายามหาสถานที่ที่ดูเป็นมืออาชีพเกินไป ความหมายจริงๆ ของคำว่า “มืออาชีพ” คือ "ทำงานดี" ไม่ได้แปลว่าสำนักงานต้องมีลิฟต์หรือมีกำแพงเป็นกระจกใส ผมมักแนะนำให้สตาร์ตอัพพยายามเลี่ยงสำนักงานให้เช่า และหันไปเช่าอพาร์ทเมนต์แทน เพราะคุณจะต้องกินนอนอยู่ในออฟฟิศในช่วงที่เป็นสตาร์ตอัพ ดังนั้นคุณควรมองหาสถานที่ที่ออกแบบมาไว้อยู่อาศัยมาทำเป็นออฟฟิศ

นอกจากอพาร์ทเมนต์จะมีข้อดีเรื่องราคาถูก และเป็นสถานที่ที่เหมาะแก่การทำงานแล้ว อพาร์ทเมนต์มักตั้งอยู่ในทำเลที่ดีกว่าสำนักงานให้เช่า สำหรับสตาร์ตอัพแล้วทำเลที่ตั้งเป็นสิ่งสำคัญมาก การที่จะทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ พนักงานควรกลับมาทำงานหลังรับประทานข้าวเย็น เพราะช่วงเวลานี้ไม่มีใครโทรเข้ามา ไม่มีใครรบกวน ทำงานเสร็จได้ง่าย แถมการที่พนักงานออกไปทานข้าวเย็นกันเป็นกลุ่ม แลกเปลี่ยนไอเดียกันตอนทานข้าว และกลับเข้ามายังสำนักงานเพื่อลงมือทำตามไอเดียนั้นถือเป็นสิ่งที่เยี่ยมยอด คุณจึงควรอยู่ในทำเลที่มีร้านอาหารเยอะๆ ไม่ใช่อยู่ในสำนักงานให้เช่าที่กลายเป็นอาคารร้างหลังหกโมงเย็น ธรรมเนียมอันมีคุณค่านี้จะเริ่มหายไปเมื่อบริษัทเริ่มใหญ่ขึ้น เพราะพนักงานทุกคนจะขับรถกลับไปทานอาหารที่บ้านตัวเองกันหมด ถ้าคุณเริ่มกิจการด้วยสภาพแบบนั้น คุณก็ต้องพึ่งพาพระเจ้าให้ช่วยเหลือแล้ว

ถ้าคุณจะเปิดบริษัทในวันนี้ ผมมีทำเลแนะนำเพียง 3 แห่ง คือ บนรถไฟสายสีแดง ใกล้กับ Central, Harvard หรือ Davis Square (Kendall ไม่เหมาะ) ถ้าเป็นที่ Palo Alto ก็ควรอยู่ที่มหาวิทยาลัยหรือ California Aves ส่วนที่ Berkeley ก็ควรเป็นด้านเหนือหรือด้านใต้ที่ติดกับพื้นที่มหาวิทยาลัย ทำเล 3 แห่งนี้เป็นสถานที่ที่ผมพบว่ามีบรรยากาศเหมาะสมกับการตั้งบริษัท

วิธีการประหยัดเงินที่ดีที่สุดก็คือ "ไม่จ้างพนักงาน" แนวคิดผมอาจจะสุดขั้วไปหน่อย แต่ผมคิดว่าการจ้างพนักงานเป็นสิ่งที่แย่ที่สุดที่บริษัทสามารถทำได้ เพราะพนักงานถือเป็นค่าใช้จ่ายต่อเนื่องของบริษัท ค่าใช้จ่ายแบบนี้เป็นค่าใช้จ่ายประเภทที่แย่ที่สุด การมีพนักงานเพิ่มยังแปลว่าสำนักงานของคุณจะเริ่มคับแคบจนต้องขยับขยายไปยังสถานที่ที่ใหญ่ขึ้น แต่อาจมีบรรยากาศไม่เหมาะแก่การพัฒนาซอฟต์แวร์ สิ่งที่แย่ที่สุดของพนักงานที่เยอะขึ้นคือคุณจะทำงานได้ช้าลง ในตอนที่คนยังน้อยคุณก็อาจนั่งคุยงานกับใครสักคนที่โต๊ะของเขาจนเสร็จเรียบร้อย แต่ถ้ามีคนสัก 8 คนก็คงต้องจัดประชุมเพื่อคุยเรื่องเดียวกัน ดังนั้นมีคนน้อยเท่าไรยิ่งดีเท่านั้น

ในช่วงฟองสบู่ดอตคอม บริษัทสตาร์ตอัพจำนวนมากเลือกใช้นโยบายที่ตรงกันข้าม พวกเขาอยากเพิ่มจำนวนพนักงานให้เร็วที่สุดเท่าที่จะทำได้ ราวกับว่าคุณจะไม่มีทางทำงานอะไรสำเร็จเลยถ้าหากไม่มีคนมานั่งประจำในตำแหน่งนั้นๆ นี่เป็นวิธีคิดขององค์กรขนาดใหญ่ที่ควรเลี่ยง จงอย่าจ้างคนเพียงเพราะจะนำมาเสริมตำแหน่งที่ควรมีในแผนผังองค์กร เหตุผลเดียวที่คุณควรจ้างคนเพิ่ม คือจ้างเพื่อมาทำงานที่คุณอยากทำแต่ทำไม่ได้

ถ้าการจ้างคนในตำแหน่งที่ไม่จำเป็นถือเป็นการเปลืองเงินและทำให้การตัดสินใจช้าลง คำถามคือทำไมบริษัทส่วนใหญ่ถึงทำแบบนั้น ผมคิดว่าคำตอบหลักอยู่ที่คนส่วนมากมักรู้สึกดีถ้ามีพนักงานเยอะๆ จุดอ่อนนี้มักเกิดกับพวก CEO ด้วย ถ้าคุณเคยเป็นผู้บริหารของบริษัท คำถามที่คุณจะถูกถามเสมอๆ คือคุณมีพนักงานเท่าไร นั่นเป็นวิธีประเมินคุณค่าของซีอีโอ ทุกคนถามคำถามนี้ไม่เว้นแม้แต่พวกนักข่าว และพวกเขาจะประทับใจมากถ้าหากคุณมีพนักงานหลักพัน ไม่ใช่หลักสิบ

นี่เป็นเรื่องแปลก ลองเทียบสองบริษัทที่มีรายได้เท่ากัน บริษัทที่มีคนน้อยกว่าย่อมเจ๋งกว่า เวลามีคนมาถามผมว่าบริษัทของเรามีพนักงานกี่คน ผมจะตอบว่า “ยี่สิบ” พวกเขาจะคิดว่าเราไม่เก่งพอ ผมเคยอยากจะตอบไปว่า “คู่แข่งของเรามีพนักงานร้อยสี่สิบคน แต่ไม่เคยสู้เราได้ คุณคิดว่าใครเก่งกว่ากันแน่?”

จำนวนพนักงานก็เป็นเรื่องแบบเดียวกับสำนักงาน มันเป็นการตัดสินว่าคุณเลือกที่จะ “ดูเหมือนว่าเจ๋ง” หรือ “เจ๋งจริงด้วยตัวเอง” กันแน่ ถ้าคุณเคยเป็นเนิร์ดในโรงเรียนมัธยม คุณจะเข้าใจการเลือกวิถีชีวิตแบบนี้ จงทำแบบเดียวกันเมื่อคุณเริ่มตั้งบริษัทของตัวเอง

ควรตั้งบริษัทหรือเปล่า?

ทีนี้มาถึงคำถามว่าคุณควรตั้งบริษัทหรือเปล่า? คุณมีลักษณะนิสัยที่เหมาะแก่การสร้างกิจการหรือไม่? ถ้าใช่ การเปิดบริษัทนั้นคุ้มเหนื่อยหรือเปล่า?

คนจำนวนไม่น้อยมีนิสัยที่เหมาะกับการสร้างกิจการมากกว่าที่ตัวเองคิด นี่เป็นเหตุผลสำคัญที่ผมเขียนบทความชิ้นนี้ ผมหวังว่าจะมีสตาร์ตอัพมากกว่าที่เป็นอยู่ในตอนนี้สัก 10 เท่า และนี่ย่อมเป็นเรื่องดีต่อวงการเทคโนโลยี

ผมเพิ่งตระหนักว่าตัวเองเป็นคนที่เหมาะแก่การสร้างกิจการเป็นอย่างยิ่ง แต่ตัวผมในอดีตก็หวั่นกลัวการเปิดบริษัทเช่นกัน ผมรู้สึกเช่นนั้นเพราะผมเคยมีอาชีพเป็นโปรแกรมเมอร์ภาษา Lisp บริษัทที่ผมเคยทำงานด้วยในตอนนั้นมีปัญหาทางการเงิน จะย้ายไปอยู่ที่อื่นก็ลำบากเพราะมีบริษัทที่ทำกิจการเกี่ยวกับ Lisp น้อยมาก ตัวผมเองก็ไม่สามารถปรับตัวไปเขียนภาษาอื่นได้ (ตอนนั้นปี 1995 นะครับ ภาษาอื่นที่ผมว่าคือ C++) ทางออกเดียวที่เหลืออยู่คือออกไปเปิดบริษัทเองที่ใช้ภาษา Lisp เขียนโปรแกรม

ผมอาจโอเวอร์ไปหน่อยแต่ถ้าคุณเขียนภาษา Lisp เหมือนกัน คุณจะเข้าใจผม และถ้าแนวคิดการเปิดบริษัททำให้ผมหวั่นเกรงเป็นอย่างมาก จนสุดท้ายต้องยอมเปิดบริษัทด้วยเหตุผลว่าสถานการณ์บังคับ ผมก็คิดว่ามีคนอีกมากที่ตกอยู่ในสถานการณ์แบบเดียวกัน เป็นคนที่เหมาะกับการเปิดบริษัทแต่ไม่กล้าเสี่ยงพอ

ใครกันแน่ที่เหมาะแก่การเปิดบริษัท? ผมคิดว่าต้องเป็นแฮ็กเกอร์เก่งๆ อายุระหว่าง 23-38 อยากแก้ปัญหาทางการเงินของชีวิตแบบม้วนเดียวจบ แทนการรับเงินเดือนไปเรื่อยๆ ตามอายุงานมาตรฐาน

ผมไม่สามารถอธิบายได้แบบเป๊ะๆ นักว่า “แฮ็กเกอร์เก่ง” เป็นอย่างไรกันแน่ อาจเป็นนักศึกษาด้านคอมพิวเตอร์ที่มีเกรดดีในมหาวิทยาลัยชื่อดัง แต่คุณไม่จำเป็นต้องจบด้านคอมพิวเตอร์โดยตรงเพื่อเป็นแฮ็กเกอร์ ผมเองจบสาขาปรัชญาตอนเรียนมหาวิทยาลัย

การตัดสินว่าใครเป็นแฮ็กเกอร์ที่เก่งหรือไม่เป็นเรื่องยากมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเขายังหนุ่ม โชคดีที่กระบวนการของการเปิดบริษัทจะคัดเลือกแฮ็กเกอร์เก่งๆ ให้อยู่รอดตามธรรมชาติ การเปิดบริษัทจะบีบให้คนที่คิดจะเปิดบริษัทต้องมองดูเทคโนโลยีในปัจจุบัน และเริ่มคิดใคร่ครวญว่าจะปรับปรุงมันอย่างไร ถ้าเขาทำได้ นี่คือสัญญาณว่าเขาเป็นแฮ็กเกอร์ที่ดี

ผมกำหนดกรอบอายุขั้นต่ำไว้ที่ 23 ปี อันนี้ไม่เกี่ยวกับอายุสมอง แต่คุณต้องโตพอที่จะเรียนรู้ว่าโลกธุรกิจในปัจจุบันมีลักษณะอย่างไร ก่อนที่จะเปิดบริษัทเพื่อหาผลิตภัณฑ์มาทำตลาด คำว่า “ธุรกิจ“ ที่ว่าไม่จำเป็นต้องเป็นบริษัทสตาร์ตอัพแห่งใดแห่งหนึ่ง ผมเองทำงานในบริษัทซอฟต์แวร์อยู่ปีหนึ่งเพื่อหาเงินมาจ่ายเงินกู้ค่าเรียนมหาวิทยาลัย มันเป็นช่วงที่แย่ที่สุดในชีวิตการทำงานของผมเลยล่ะ แต่ผมก็เรียนรู้สิ่งต่างๆ มากมาย (อย่างไม่รู้ตัวในตอนนั้น) เกี่ยวกับธุรกิจซอฟต์แวร์ ส่วนมากเป็นบทเรียนด้านลบ เช่น อย่าจัดการประชุมมากเกินไป อย่าให้คนหลายคนร่วมกันดูแลโค้ดส่วนเดียวกัน อย่าให้พวกเซลส์มีอำนาจบริหารบริษัท อย่าพยายามสร้างผลิตภัณฑ์ราคาแพง อย่าปล่อยให้โค้ดมีขนาดใหญ่จนคุมไม่อยู่ อย่าปล่อยให้ฝ่าย QA เป็นคนหาบั๊ก อย่าทิ้งช่วงการออกรุ่นซอฟต์แวร์ให้นานเกินไป อย่าย้ายสำนักงานจาก Cambridge ไปอยู่บนถนน Route 128 [8] ฯลฯ บทเรียนด้านลบเหล่านี้มีค่าพอๆ กับบทเรียนด้านบวก หรือบางครั้งอาจมากกว่าด้วยซ้ำ การทำงานให้ออกมาดีเลิศเป็นเรื่องยากมาก แต่การหลีกเลี่ยงปัญหาเป็นเรื่องที่ตรงไปตรงมาและทุกคนสามารถทำได้ [9]

อีกเหตุผลหนึ่งที่คุณไม่ควรเปิดบริษัทก่อนอายุ 23 คือทุกคนจะคิดว่าคุณเด็กเกินไป และไม่ให้ความสำคัญกับคุณเท่าที่ควร พวก VC จะไม่เชื่อถือคุณ และพยายามตั้งเงื่อนไขการให้เงินที่ลดบทบาทของคุณเหลือแค่สัญลักษณ์ของบริษัทเท่านั้น ลูกค้าจะกลัวว่าคุณไม่รับผิดชอบและทิ้งงาน หรือแม้แต่ตัวคุณเองก็คงรู้สึกแปลกๆ ที่จะเป็นเจ้านายของคนที่มีอายุมากกว่าคุณ (ยกเว้นคุณเป็นคนแปลกแบบสุดขั้ว) และการเลี่ยงไปจ้างพนักงานที่อายุน้อยกว่าคุณ ถ้าหากคุณอายุแค่ 21 ปี ตัวเลือกก็มีจำกัดมาก

ถ้าอยากทำจริงๆ บางคนอาจตั้งบริษัทตั้งแต่อายุ 18 ก็ได้ ตอนที่บิล เกตส์ตั้งไมโครซอฟท์ เขาอายุแค่ 19 ปี (ส่วนพอล อัลเลน คู่หูของเขาอายุ 22 ปี) ถ้าคุณคิดจะเปิดบริษัทจริงๆ ก็ไม่ต้องแคร์เสียงคนอื่นมากนัก คุณอาจเป็นคนแบบเดียวกับบิล เกตส์ก็ได้

การที่เพดานอายุสูงสุดคือ 38 ปีมีเหตุผลประกอบหลายอย่าง เหตุผลแรกคือผมคิดว่าคนที่อายุมากกว่านี้จะมีความอึดน้อยลงกว่าคนหนุ่มๆ มาก ผมเคยทำงานถึงตีสองตีสามทุกวัน ไม่มีวันหยุด และผมคิดว่าตัวเองในตอนนี้ทำแบบนั้นไม่ได้อีกแล้ว

เหตุผลข้อถัดมาคือสตาร์ตอัพมีความเสี่ยงทางการเงินสูง ถ้าคุณลองเปิดบริษัทแล้วเจ๊งหมดตัวตอนคุณอายุ 26 คุณย่อมมีปัญหาการเงิน แต่คนหนุ่มอายุ 26 จำนวนไม่น้อยก็จนแบบนี้แหละ ไม่แปลกอะไรมากนัก แต่พอคุณอายุ 38 คุณจะเสี่ยงแบบเดียวกันไม่ได้แล้ว และถ้าคุณมีลูกก็ยิ่งยากเข้าไปอีก

คำเตือนสุดท้ายของผมคือ คุณต้องถามตัวเองว่าอยากจะเปิดบริษัทอย่างจริงจังหรือไม่ การเปิดบริษัทคือการบีบช่วงเวลาการทำงานในชีวิตของคุณแบบอัดแน่น คนปกติทำงานกันนาน 40 ปีจนเกษียณอายุ แต่ถ้าเป็นสตาร์ตอัพ คุณต้องทำงานแบบหฤโหดเป็นเวลา 4 ปี แถมในตอนท้ายมันอาจเป็น 4 ปีที่สูญเปล่าด้วย (และผมยกตัวอย่างแค่ 4 ปี ในความเป็นจริงตัวเลขอาจเยอะกว่านั้น)

ช่วงเวลานี้คุณแทบไม่ได้ทำอย่างอื่นเลยยกเว้นทำงาน เพราะถ้าคุณหยุดทำงานเมื่อไร คู่แข่งของคุณจะแซงหน้าคุณไปเมื่อนั้น ตอนนั้นนอกจากผมทำงานแล้วผมไปวิ่งบ้าง และมีเวลาอ่านหนังสือแค่คืนละ 15 นาที ผมมีแฟนคิดเป็นเวลารวม 2 เดือนจากช่วงชีวิต 3 ปี ทุกสองสามสัปดาห์ผมไปผ่อนคลายในร้านหนังสือหรือกินข้าวบ้านเพื่อนสัก 2-3 ชั่วโมง ผมกลับไปเยี่ยมบ้านเกิดสองครั้ง เวลาที่เหลือทั้งหมดอยู่กับงาน

การทำงานในสตาร์ตอัพมักเป็นเรื่องสนุก เหตุผลเพราะเพื่อนร่วมงานของผมคือกลุ่มเพื่อนที่ดีที่สุดของผมด้วย บางทีตัวงานอาจมีความน่าสนใจในเชิงเทคนิค แต่อย่างมากก็แค่ 10% ของงานทั้งหมด อย่างไรก็ตาม งาน 90% ที่ดูน่าเบื่อก็ไม่ได้น่าเบื่อขนาดนั้น เรามีเรื่องสนุกๆ มากกว่าที่คิด เช่น ครั้งหนึ่งไฟดับเป็นเวลา 6 ชั่วโมง และเราเคยพยายามเดินเครื่องปั่นไฟที่ใช้น้ำมันภายในออฟฟิศ มันเป็นความคิดที่แย่มากและผมจะไม่ทำอีกแล้ว แต่มันก็เป็นเรื่องสนุกมาก

ผมไม่คิดว่าชีวิตการทำงานในสตาร์ตอัพจะมีอะไรแย่มากไปกว่าการทำงานในบริษัทปกติ เผลอๆ อาจน้อยกว่าด้วยซ้ำ ที่ปัญหาดูเยอะเป็นเพราะว่าคุณต้องทำงานเยอะกว่าปกติในช่วงเวลาสั้นๆ สิ่งที่เป็นปัญหามากที่สุดของสตาร์ตอัพคงเป็นว่ามันดูดเวลาในชีวิตคุณไปมากกว่าปัญหาในการทำงาน ถ้าคุณคิดอยากเปิดบริษัทก็ควรคิดถึงเรื่องนี้ให้มาก ถ้าคุณเป็นคนที่พยายามจะหาเงินเลี้ยงชีวิตแบบม้วนเดียวจบ แทนการทำงานกินเงินเดือนไปอีก 40 ปี การเปิดบริษัทก็เหมาะสำหรับคุณ

หลายคนอาจต้องเลือกระหว่างการเปิดบริษัทหรือการเรียนต่อปริญญาโท ช่วงชีวิตของนักศึกษาปริญญาโทถือว่าเหมาะมากแก่การเปิดบริษัทซอฟต์แวร์ (และคนที่ไปเรียนโทก็เหมาะแก่การเปิดบริษัทซอฟต์แวร์ด้วย) คุณอาจกังวลว่าถ้าคุณหันมาเปิดบริษัท คุณจะเสียโอกาสทางการศึกษาช่วงนั้นไป การทำสองอย่างพร้อมกันนั้นเป็นไปได้ แฮ็กเกอร์ในบริษัทผม 3 คนแรก มี 2 คนที่เรียนโทไปด้วย และสุดท้ายก็เรียนจบทั้งคู่ ไม่มีช่วงอายุไหนที่คนมีพลังเยอะเท่ากับนักศึกษาปริญญาโทที่ยังเรียนไม่จบอีกแล้ว

ถ้าคุณต้องเลิกเรียนโทเพื่อมาเปิดบริษัท ในกรณีที่เลวร้ายที่สุด คุณจะหยุดเรียนไม่นานหรอก เพราะถ้าบริษัทไม่ประสบความสำเร็จ มันจะล้มอย่างรวดเร็วและคุณสามารถกลับมาเป็นนักศึกษาได้อีกครั้ง แต่ถ้ามันประสบความสำเร็จ คุณก็จะรู้สึกว่าการเป็นผู้ช่วยศาสตราจารย์ไม่น่าสนใจอีกต่อไปแล้ว

ถ้าคุณอยากเปิดบริษัท จงเปิดบริษัทซะ การเปิดบริษัทไม่ได้เป็นศาสตร์ดำมืดเหมือนอย่างที่คนนอกมองเห็น คุณไม่จำเป็นต้องเรียนรู้โลกธุรกิจจนถ่องแท้ก่อนมาเปิดกิจการ ขอเพียงแค่คุณสร้างผลิตภัณฑ์ที่คนรัก และใช้เงินให้น้อยเข้าไว้ มันไม่ใช่เรื่องยากอะไรเลย

หมายเหตุ:

[1] รายได้ของกูเกิลตกอยู่ราวๆ 2 พันล้านดอลลาร์ต่อปี แต่ครึ่งหนึ่งมาจากโฆษณาที่อยู่บนเว็บไซต์อื่น (ตัวเลขปี 2005 - ผู้แปล)

[2] สิ่งที่สตาร์ตอัพเหนือกว่าบริษัทใหญ่คือ ไม่มีกฎหมายห้ามกีดกันพนักงานสำหรับการก่อตั้งบริษัท ตัวอย่างเช่น ผมอาจไม่อยากเปิดบริษัทร่วมกับเพื่อนผู้หญิงที่มีลูกหรือกำลังจะมีลูก แต่ถ้าเป็นบริษัทใหญ่คุณไม่มีสิทธิถามว่าที่พนักงานตอนสัมภาษณ์ว่าคิดจะมีลูกในเร็วๆ นี้หรือไม่ ภายใต้กฎหมายสหรัฐ คุณไม่สามารถกีดกันลูกจ้างด้วยเงื่อนไขพื้นฐานบางอย่าง แต่ในกรณีของสตาร์ตอัพ คุณสามารถเลือกเพื่อนมาร่วมเปิดบริษัทได้ตามต้องการ

[3] การเรียนเขียนโปรแกรมถูกกว่าการเรียนบริหารธุรกิจมาก เพราะคุณสามารถทำได้ด้วยตัวเองเกือบทั้งหมด ค่าใช้จ่ายมีแค่ซื้อคอมพิวเตอร์สักเครื่อง ลงลินุกซ์ ซื้อตำราภาษา C ของ Kernighan & Ritchie และขอให้เด็กข้างบ้านอายุ 15 ช่วยสอนให้สักสองสามชั่วโมง คุณก็เริ่มต้นได้แล้ว

[4] บทเรียนข้อต่อมา: อย่าตั้งบริษัทที่ขายของให้บริษัทขนาดใหญ่หรือรัฐบาล แน่นอนว่ามันมีโอกาสทำเงินจากตลาดนี้ แต่เรื่องนี้ปล่อยให้คนอื่นลองทำจะดีกว่า

[5] มีเพื่อนผมคนหนึ่งตั้งบริษัทในเยอรมนี เขาเล่าให้ผมฟังว่ารัฐบาลเยอรมนีค่อนข้างเข้มงวดกับงานเอกสาร นี่อาจเป็นเหตุผลอธิบายได้ว่าทำไมมีสตาร์ตอัพในเยอรมนีไม่เยอะนัก

[6] ตอนที่เราขอเงินระดมทุนรอบแรก บริษัทของเรามีมูลค่า 100,000 ดอลลาร์ เพราะ Julain ถือหุ้น 10% แต่มันเป็นตัวเลขที่ชวนให้เข้าใจผิดได้ง่าย เพราะ Julian ไม่ได้ให้แค่เงิน แต่ให้อย่างอื่นที่ล้ำค่ากว่าแก่เราด้วย

[7] คำแนะนำนี้ใช้กับบริษัทที่อยากมาซื้อกิจการของคุณได้ด้วย มีบริษัทบางแห่งที่พยายามจะเข้ามาซื้อกิจการของเรา แต่เอาจริงๆ แล้วตั้งใจมาฉกไอเดียหรือความคิดของคุณไปมากกว่า เราแยกแยะบริษัทแบบนี้ได้ยาก ดังนั้นวิธีที่เหมาะที่สุดคือพยายามทำให้ดูเหมือนว่าเราเปิดเผยข้อมูลทั้งหมด แต่จริงๆ แล้วยังซ่อนข้อมูลลับทางเทคนิคที่สำคัญเอาไว้

[8] ผมถือเป็นพนักงานที่แย่ของบริษัทนี้ ขอโทษทุกคนที่ชวนผมไปทำงานที่นั่นด้วย

[9] คุณอาจเขียนหนังสือเกี่ยวกับการทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ โดยการทำทุกอย่างให้ตรงข้ามกับกรมการขนส่งทางบกของอเมริกา

ขอบคุณ Trevor Blackwell, Sarah Harlin, Jessica Livingston,Robert Morris ที่ช่วยอ่านและตรวจทานบทความนี้ในฉบับร่าง และขอบคุณ Steve Melendez กับ Gregory Price ที่เชิญผมไปพูดเรื่องนี้